Добиться успехов в обслуживании частных лиц, не имея широкой сети, сегодня для банка вряд ли возможно. Однако создавать сеть из «тяжеловесных» филиалов и дополнительных офисов слишком дорого и далеко не всегда экономически целесообразно. К примеру, открытие филиала обходится в $0,5-1 млн, а допофиса — в $100-500 тыс. И ни один банкир, пребывая в здравом уме и твердой памяти, не станет открывать такие подразделения в отдаленном поселке с населением в 500 тыс. человек. Офис просто не окупится. Вместе с тем кредитные организации заинтересованы в том, чтобы привлекать вклады от жителей глубинки и выдавать им кредиты. Какой здесь выход?
Банки, делающие ставку на розницу, все активнее используют альтернативные каналы продаж. Один из самых перспективных и дешевых способов региональной экспансии — сотрудничество с «Почтой России», отделения которой охватывают все, даже самые захолустные, уголки. Всего у «Почты» более 42 тыс. точек присутствия. Это в два раза больше, чем у Сбербанка.
Сегодня «Почта» взаимодействует с 20 банками, предоставляющими услуги населению. Пока, правда, почтовые отделения большей частью используются для погашения ссуд. Однако некоторые кредитные организации предлагают также открыть через почту вклад, получить ссуду или снять деньги с пластиковой карты (если отделение оборудовано специальным устройством по приему пластика — pos-терминалом).
Платеж с дистанцией. Перечисление взносов по ссудам — самая распространенная услуга, предлагаемая в рамках банковско-почтового сотрудничества. Причем во многих регионах это чуть ли не единственный приемлемый способ погашения кредитов в том случае, если предоставивший ссуду банк не имеет офиса на данной территории. Это распространенная практика для финансовых учреждений, выдающих займы в торговых точках: клиент вносит первоначальный взнос в кассу магазина, а оставшуюся часть продавец получает из головного офиса банка. Последнему достаточно открыть в регионе лишь представительство (самая дешевая форма присутствия), которое контролирует работу кредитных менеджеров в магазинах, а банковскими операциями, в том числе приемом платежей, заниматься не имеет права.
Теоретически погашать задолженность можно через любой другой банк, присутствующий в регионе. Однако придется заплатить комиссию, которая может доходить до 3% от суммы перевода. Погашение через почтовое отделение обойдется в 1%.
Чтобы сделать платеж через почту, необходимо заполнить специальное поручение. Нередко кредитные организации сами присылают клиентам уже заполненные бланки на каждый месяц погашения. Заемщику остается лишь предоставить платежку сотруднику почтового отделения и внести необходимую сумму. Далее банк получает сообщение от почтовых работников, деньги поступают на корреспондентский счет «Почты» в данном финучреждении, после чего кредитная организация делает отметку о погашении очередного взноса на ссудном счете клиента. Скажем, в Хоум Кредит энд Финанс банке (ХКФБ), который является одним из лидеров «магазинного» кредитования, таким образом погашается около 90% ссуд, а в Финансбанке — 50-60% кредитов, предоставленных в столице. Для банка «Русский стандарт» (РС), несмотря активное внедрение банкоматов с функцией приема наличных, почтовые отделения также остаются одним из главных каналов получения платежей от заемщиков.
Однако нужно учитывать, что перевод через почту может идти в течение нескольких дней. Заемщики зачастую забывают об этих нюансах, делают платежи в последний день, указанный в договоре. В итоге банк получает платеж с опозданием, что грозит клиенту штрафом за просрочку. Так, в РС первое опоздание по любому кредиту прощают, а за каждое последующее берут штраф размером 300 рублей. В Импэксбанке каждая просрочка по всем видам ссуд обходится в 500 рублей, в ХКФБ — 2% от размера кредита, в Райффайзенбанке — 0,1% в день от суммы просроченной задолженности. Известны случаи, когда заемщики несколько месяцев погашали ссуду через почту в последний день, а о набежавших штрафах узнавали лишь тогда, когда они складывались во внушительную сумму.
Обходные маневры. Если переводами платежей по описанной схеме уже никого не удивишь, то вклад с помощью почтовых отделений пока в диковинку. Сегодня оформить депозит подобным образом предлагают в столице Банк Москвы и Межпромбанк-плюс, в Петербурге и Ленинградской области — Банк Восточно-Европейской финансовой корпорации (Банк ВЕФК), а в Башкирии — «Уралсиб». Вполне возможно, что в будущем «почтовые» депозиты будет принимать большое количество кредитных организаций. Однако пока механизм только лишь отлаживается и решены не все вопросы, в том числе законодательные.
Дело в том, что по закону «О противодействии легализации доходов, полученных преступным путем и финансированию терроризма» банковский счет или вклад может быть открыт только при личном присутствии клиента в кредитной организации — финансовое учреждение должно идентифицировать потребителя. Выходит, если клиент пойдет открывать вклад не в банк, а на почту, закон будет нарушен.
Данная законодательная преграда стала причиной, по которой Связь-банк с недавнего времени перестал принимать депозиты через почтовые отделения. Ранее он использовал следующую схему: почтовые служащие оформляли договор депозита и переводили деньги в кредитную организацию. В интервью «Ф.» (№ 37, 2005) президент Связь-банка Геннадий Мещеряков уверял, что законодательство в данном случае не нарушается, поскольку «его можно трактовать по-разному»: сотрудники почты с таким же успехом могут идентифицировать клиента, как и представители самой кредитной организации. Однако, обратившись в Связь-банк за комментариями на прошлой неделе, «Ф.» получил короткий ответ: вклады через почту кредитная организация больше не принимает.
Хотя другие банки находят способы «выкрутиться» из неблагоприятной законодательной ситуации. Первый вариант — получить от клиента доверенность на открытие депозита. Этот документ потребителю выдают на почте, он ставит свою подпись и отправляет письмом в кредитную организацию. Параллельно банк получает почтовым переводом деньги вкладчика и размещает их на депозит. Договор кредитная организация высылает письмом после получения от потребителя перевода и доверенности.
Эта схема может вызвать у клиентов вполне объяснимое недоверие: деньги в банк отсылаются раньше, чем заключается договор. А что делать, если документ так и не придет? К примеру, из-за элементарных технических сбоев в работе, возникновение которых исключить нельзя.
Вместе с тем, как заверили в Банке Москвы, беспокоиться не стоит: у клиента на руках остается заверенный почтовым работником бланк перевода. Эта бумага представляет собой финансовый документ. В нем указано, кому (кредитной организации) и зачем (с целью открытия вклада) потребитель перечисляет деньги. Поэтому даже если клиенту не пришлют договор, ему будет очень легко доказать, что он перевел средства в банк, который должен был открыть депозит на такую-то сумму.
Кредитные организации используют и иную схему размещения «почтовых» вкладов. «На базе отделений «Почты России» банк открывает собственные точки с правом осуществления ограниченного набора операций, — рассказывает исполнительный директор по региональному развитию банка «Уралсиб» Ирина Ларюшкина. — Отличие от классических дополнительных офисов заключается в том, что данные подразделения не осуществляют кассовое обслуживание клиентов, передав эту функцию почте». Выходит, в почтовое отделение просто-напросто сажают представителя кредитной организации, который идентифицирует клиента (соответственно закон об отмывании не нарушается), заключает с ним договор, сообщает в банк об открытии вклада. А кассовыми операциями, то есть перечислением средств финансовому учреждению, занимается сотрудник почты.
В данной схеме для клиента есть большой плюс. Во-первых, на месте можно получить квалифицированную консультацию непосредственно от представителя банка. Во-вторых, потребитель заключает договор здесь и сейчас, а не ждет документ письмом — это важное, пусть даже с точки зрения психологического спокойствия, преимущество.
А вот кредитная организация при такой схеме сталкивается с дополнительными расходами. Открытие подобной точки, конечно, стоит недорого — по сути, лишь зарплата сотруднику. Но скажем, для полного охвата почтовой сети кредитной организации потребуется нанять более 40 тыс. дополнительных сотрудников. Предположим, что зарплата таким представителям будет составлять $500 в месяц. В общей сложности получается $20 млн в месяц или $240 млн в год. Для сравнения: сопоставимую по размеру прибыль (около $260 млн) получил банк РС (один из самых прибыльных банков) по итогам восьми месяцев текущего года (согласно отчетности по российским стандартам).
Вместе с тем вряд ли какой-либо банк поставит перед собой цель разместить своих сотрудников во всех отделениях «Почты России». Безусловно, представителей будут отправлять лишь в наиболее оживленные офисы почты.
Подобную схему сегодня использует банк «Уралсиб», однако лишь в некоторых почтовых отделениях Башкирии. По словам Ирины Ларюшкиной, открытие таких отделений на базе «Почты России» позволило без существенных затрат распространить офисы продаж во многих небольших и экономически малоразвитых населенных пунктах. Однако насколько рентабельно такое взаимодействие, в банке пока сказать затрудняются. Любопытно, что Банк ВЕФК в свое время (когда он был Петровским народным банком, а затем «МДМ-банком Санкт-Петербург») тоже посылал своих сотрудников работать на почту, но потом от этой практики отказался из-за высоких издержек. Теперь функции банкиров выполняют почтовые служащие.
«Конвертируемая» ссуда. Кредитование — еще одна услуга, которую банки начинают предоставлять через почту. Подобным дистанционным способом ссуду можно получить в ХКФБ, Русфинансбанке, Банке Москвы и Банке ВЕФК (только для пенсионеров).
Общая схема получения займа выглядит так: клиент приходит на почту, заполняет анкету и представляет другие необходимые для получения ссуды документы. Сотрудник почтового отделения отправляет их в банк, который принимает решение о предоставлении ссуды. Если оно положительное, кредитная организация перечисляет деньги на почту (их можно будет получить в любом отделении).
В ХКФБ о решении банка заемщик узнает в течение часа, а вот на получение «почтовой» ссуды через Русфинансбанк может уйти 1-2 недели. Как пояснили в кредитной организации, механизм еще не отработан окончательно. Зато в «Русфинансе» получить такую ссуду может любой потребитель, а в ХКФБ — лишь проверенный клиент, уже бравший ранее и погасивший заем в этом банке («приглашение» получить нецелевую «почтовую» ссуду наличными ХКФБ рассылает своим клиентам письмом).
Банк Москвы через почту в данном случае принимает лишь заявку. Чтобы получить ссуду, придется прийти в один из офисов кредитной организации. Зато Банк Москвы предлагает также отправить по почте заявление на кредитную карту, которую могут доставить с курьером.
Около двух недель назад о планах предоставления ссуд сельским жителям через почтовые отделения заявил Россельхозбанк (кредитная организация учла пожелание, высказанное недавно президентом Владимиром Путиным). Однако подробности в банке сообщить отказались. А согласно комментариям, полученным «Ф.» от «Почты России», предполагаемая схема будет выглядеть несколько странно: подавать документы все равно придется в один из офисов кредитной организации. В случае положительного решения банк перечислит деньги на почту. В данном случае пропадает весь «смак» дистанционной услуги. Хотя, безусловно, в этой схеме есть плюс: получить деньги клиент все же сможет неподалеку от дома, и ему не придется долго разъезжать с крупной суммой денег.
Как предполагают некоторые участники рынка, Россельхозбанк решил сэкономить на агентской комиссии, которая платится «Почте» за прием-пересылку документов. Возможно, также подобная схема позволит банку лучше обезопаситься от мошеннических операций. Ведь чем больше посредников, тем выше вероятность различных махинаций, в том числе с помощью подделки документов. Тем более что в банк сотрудники почты пересылают лишь копию паспорта, по которой определить подделку довольно сложно.
Отметим: многие другие банки, активно развивающие розничное кредитование, по всей видимости пока не слишком активно используют почтовые отделения также по причине возрастающих рисков.
Законодательных же преград, в отличие от ситуации со вкладами, здесь нет: при выдаче ссуды через почту закон об отмывании «грязных» денег не нарушается. Скажем, предоставляя заем, банк не обязан открывать клиенту счет до востребования, который требует личного присутствия потребителя для идентификации. Финансовое учреждение может ограничиться открытием ссудного счета (он по сути не является счетом частного лица, используется банком для внутреннего учета).
Малыми точками. Мини-офисы — другой «облегченный» способ продвижения розничных продуктов и обслуживания частных лиц. Такие подразделения открываются в оживленных местах, прежде всего в торговых точках компаний-партнеров (к примеру, в супермаркетах, автоцентрах). Основные виды подобных банковских подразделений — кредитно-кассовый офис (ККО) и касса вне кассового узла (ККУ). Стоимость открытия первого начинается от $50 тыс., а второго — от $10 тыс. Допофисы обходятся во много раз дороже. Кроме того, открыть мини-отделение кредитная организация может в любом регионе, даже там, где не имеет филиала, тогда как допофис должен быть обязательно привязан к филиалу банка.
Многие кредитные организации, для которых розница является приоритетным направлением бизнеса, делают ставку на открытие ККО. Подобные мини-офисы имеют право выдавать ссуды и кредитные карты гражданам (а также представителям малого бизнеса), предоставлять расчетно-кассовое обслуживание, к примеру принимать платежи в счет погашения займов. У ККУ функции ограниченны валютно-обменными операциями и кассовым обслуживанием.
Многие участники рынка считают банковские мини-офисы, предполагающие «поход в народ», эффективным каналом продаж: в крупных торговых сетях очень много соблазнов, которые стоят денег. Вместе с тем далеко не всегда потребители располагают необходимой суммой. И как раз на этот случай в двух шагах находится «ростовщик», который всегда готов дать взаймы. Параллельно можно сделать и другие операции — пополнить вклад, сделать кредитный платеж или денежный перевод.
По пути открытия мини-офисов, к примеру, пошли такие банки, как ВТБ 24 (отделения в магазинах «Патэрсон»), Финансбанк (в сети «Ашан»), Импэксбанк и Дельтабанк (в «Рамсторе»).
Однако, как отмечают некоторые эксперты, «выйти в люди» с помощью «облегченного» отделения — это лишь полдела. Еще нужно набрать персонал, который бы работал в данных точках и привлекал население. Вместе с тем банки, экономя на зарплатах рядовым сотрудникам, зачастую набирают их, что называется, по объявлению. Нередко можно наблюдать картину, когда представитель кредитной организации не может сделать даже элементарной вещи — рассказать о продуктах, которые предлагает его работодатель. При таком раскладе мини-отделение вряд ли будет приносить доход.
Любопытно, что МДМ-банк посчитал работу мини-офисов неэффективной: летом прошлого года он объявил о закрытии своих отделений в сети «Седьмой континент» (СК). По одной из версий, причиной такого решения стала убыточность проекта. Однако СК не остался без кредитной организации: совместно с Собинбанком (совладелец СК Александр Занадворов в прошлом являлся руководителем этой кредитной организации) сеть приобрела банк «Финсервис». Доля СК составляет 51%, а «Собина» — 49%. Цель приобретения — открытие мини-офисов во всех магазинах сети. «Финсервис» не являлся участником системы страхования вкладов (ССВ), однако в октябре текущего года получил лицензию на привлечение средств частных лиц и автоматически прошел в ССВ. На смену кобрэндинговым картам «СК — МДМ-банк» пришел пластик «Финсервис — СК». «На полную мощность банк заработал лишь в сентябре, сейчас мы вышли на уровень выдачи 900-1000 карт в день, — сообщил советник председателя правления банка «Финсервис» Георгий Шабад. — Всего на сегодня выдано около 80 тыс. совместных карт, по которым покупатели в магазинах «Седьмой континент» получают 5-процентные скидки».
С прошлого года открывать мини-офисы начал и Банк Москвы, но не в торговых точках, а в метрополитене. Сегодня у кредитной организации, контролируемой столичными властями, в метро уже 36 отделений. Об эффективности данного проекта банк пока не распространяется, однако, учитывая проходимость метрополитена, мини-офисы должны приносить неплохой доход.
ПРОТИВОРЕЧИЕ
Депозит вне закона
Весной текущего года банкиры решили сообща решать проблему «почтовых» вкладов.
При Ассоциации региональных банков России была создана рабочая группа, куда вошли Банк Москвы, Связь-банк, Межпромбанк-плюс, МДМ-банк и ВТБ 24. Целью объединения было выяснить, могут ли банки открывать счета частным лицам через почту, не нарушая закона об отмывании «грязных» денег. В итоге банкиры направили запрос Центробанку с просьбой разъяснить ситуацию. В начале сентября ЦБ ответил, что закон в данном случае действительно нарушается: действия по идентификации клиентов должны осуществляться непосредственно кредитной организацией. Вместе с тем ЦБ сообщил банкирам и хорошую новость: он начал готовить предложения по изменению законодательства с целью легализации почтовых вкладов.
ЗАЙМЫ
Экспресс на тормозах
Около пяти лет назад на российском рынке появились кредиты в торговых точках.
Без этого продукта, к которому тогда многие банкиры относились с иронией, сегодня не обходится ни одна крупная торговая сеть. «Магазинные» экспресс-кредиты стали первым «удаленным» каналом продаж: ссуда выдается не в филиале или допофисе, а непосредственно в торговой точке (потребитель забирает товар, а деньги перечисляются продавцу). Однако экспресс-ссуды, доход по которым мог доходить до 100% годовых в рублях, сегодня уже не считаются суперпривлекательным видом бизнеса: ставки снижаются, мошенники становятся все изощреннее, сети выдвигают банкам жесткие условия сотрудничества (к примеру, требуют, чтобы ссуды получали 90% покупателей). Многие банки, пытавшиеся выйти на этот рынок, в итоге оставляли эту идею: недостаток опыта и технологий приводил к убыткам. И даже старейшие игроки сегодня пытаются диверсифицировать кредитные портфели, делая ставку на другие продукты. Хотя ссуды в торговых точках остаются хорошим способом привлечения новых клиентов, которым в дальнейшем можно продавать, к примеру, кредитные карты, ссуды на авто и недвижимость.
ПОЧТОВЫЙ БАНКИНГ
Через почтовые отделения банки могут совершать лишь операции в рублях, поскольку у «Почты России» нет лицензии на валютные операции.
Условия по кредитам в почтовых отделениях
Банк
Ставка, % годовых в рублях
Срок
Максимальная сумма, тыс. руб.
Банк ВЕФК*
15
1-60 дней
3 минимальные пенсии
Банк Москвы
21
6 мес. — 1 год
150
Русфинанс
18,8
6 мес. — 1 год
30
Хоум Кредит энд Финанс банк
21
10-20 мес.
30
*Ссуды выдаются пенсионерам.
Условия по депозитам в почтовых отделениях*
Банк
Ставка, % годовых
Минимальная сумма дополнительного взноса, тыс. руб.
Банк ВЕФК
7,25
1
Банк Москвы
9,55
3
Межпромбанк-плюс
11
1
Уралсиб
8,8
5
*100 тыс. рублей, размещенные на пополняемый депозит сроком на год.
Сергей Чарихов, начальник управления развития сети Межпромбанка-плюс:- Мы не боимся, что почтовые работники, которые не обладают таким же багажом знаний о банковском бизнесе, как служащие кредитной организации, отпугнут клиентов. Сотрудники почты в данном случае выполняют техническую работу — к примеру, принимают документы, деньги для перевода. А для разъяснения всех банковских вопросов клиента всегда могут соединить со справочной службой банка, где подробно разъяснят все детали.
Мария Понкратова, директор по стратегическим коммуникациям «Хоум Кредит энд Финанс банка»:- Специалисты нашего банка разработали программу обучения сотрудников «Почты России» по продукту «Кредит почтовым переводом». Пройдя обучение, работник почты сможет разъяснить клиенту все нюансы и помочь в оформлении документов, необходимых для получения ссуды.
Альберт Андрианов, начальник управления развития бизнеса Банка Москвы:- Основные потребители почтовых вкладов Банка Москвы — пенсионеры. Они непривередливые клиенты, поэтому проблем с тем, что они недовольны обслуживанием на почте, не возникает. Многие получают пенсию в почтовых отделениях и сразу какую-то часть перечисляют во вклад. Это очень удобно.
РЕПУТАЦИЯ
Партнерство с риском
При сотрудничестве с »Почтой России» банк сталкивается с репутационным риском.
Дело в том, что далеко не все рядовые сотрудники почты вежливы в общении и обладают необходимой квалификацией. Скажем, клиент, пожелавший разместить через почтовое отделение депозит или взять ссуду, вполне может столкнуться с обслуживанием, которое несколько не дотягивает до современных банковских стандартов. Далеко не каждый сотрудник почты сможет членораздельно рассказать о продуктах, которые предлагают кредитные организации-партнеры. А если у клиента возникнет какой-либо вопрос, например по договору вклада или кредита, то не факт, что почтовики смогут дать вразумительный ответ.
Журнал «Финанс.» №47 (184) 4 — 10 декабря, 2006 — Банки
Наталья Логвинова
Подписывайтесь на телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside.