До недавнего времени взаимоотношения международной платежной системы American Express (Amex) с российскими банками напоминали «холодную войну». Начало ей положила сама Amex, заключив в апреле прошлого года эксклюзивный договор об эмиссии своих карт с «Русским стандартом» (РС). После этого остальные участники рынка встали перед выбором: либо отказываться от наличия в линейке продукта, весьма популярного у вип-клиентов, либо заключить агентское соглашение с РС. Банкиры перспективу работать через конкурента и делиться с ним информацией по клиентам встретили в штыки. «Нет никаких гарантий, что РС, получив информацию о наших клиентах, их не переманит», — объясняли банкиры. Летом прошлого года руководство Банка Москвы и нескольких других банков направили обращение в Amex с просьбой разрешить им самостоятельно эмитировать карты или вернуться к прежней системе взаимоотношений, когда российские партнеры работали через лондонский офис компании и выступали в роли агентов по распространению пластиков. В этом году Банк Москвы, ВТБ, Газпромбанк, МДМ-банк и банк «Уралсиб» предприняли повторную попытку уговорить главу Amex Кеннета Шено, но опять неудачно.
В РС, напротив, до сих пор не исключают возможности привлечь к эмиссии Amex другие кредитные организации. «Мы надеемся, что первые агентские соглашения будут заключены уже в ближайшие 1-2 месяца, в числе наших партнеров будут и крупнейшие российские банки», — сообщил «Ф.» член совета директоров РС Рафаэль Карраскоса. Такой вариант рассматривают, например, в Промсвязьбанке. «Мы вели переговоры с представителями Amex и РС, но решение пока не принято», — заявил начальник управления платежных карт Промсвязьбанка Игорь Демчев. Правда, по мнению начальника управления розничного маркетинга Русского банка развития Дмитрия Орлова, большинство банков вряд ли будут работать через РС. Согласен с ним и директор департамента продаж розничных банковских продуктов Абсолют-банка Эмиль Юсупов: «Рано или поздно Amex будет работать через все банки, так как даже самая агрессивная политика РС не сможет привлечь всех желающих».
Ветер перемен. Как признался «Ф.» один из банкиров, Amex была недовольна сотрудничеством с РС, не случайно же компания ни разу не опубликовала данные по динамике эмиссии в России. Косвенно это подтверждают и кадровые перестановки. В августе вице-президент Amex по России Джонатан Кнаус покинул свой пост, который занимал с 1999 года. На смену пришел Зоран Новакович, бывший операционный директор Amex Middle East. Как уверял пресс-секретарь Amex Томас Склафани, компания не планирует менять стратегию в России, однако на рынке стали говорить о значительных послаблениях.
«Уверен, что через 2-3 месяца, максимум полгода, и другие банки выйдут на рынок с карточками Amex», — заявил руководитель одного из крупных розничных банков. Правда, пока это будут карты Blue Box, на которые не распространяется договор между Amex и РС. Как отмечают участники рынка, то давление, которые банки постоянно оказывали на компанию, сыграло роль. Впрочем, дело не только в этом. В самой Amex увидели — ставка на одного игрока себя не оправдала. Правда, пока в большинстве кредитных институтов информацию о перспективах выпуска карт не афишируют. «Мы не оставляем надежду эмитировать Amex, но карты Bluе Box нас не интересуют, если и выпускать, то, к примеру, Centurion», — говорит начальник управления развития бизнеса Банка Москвы Альберт Андрианов. Интересно было бы выпускать карты Amex и Абсолют-банку, но, по словам Эмиля Юсупова, «говорить о такой возможности можно лишь в среднесрочной перспективе». Вице-президент Юниаструм-банка Вадим Гаврилов добавляет: «Банкам интересно иметь полную линейку карт — тогда они могут предложить клиенту выбор из нескольких платежных систем».
В РС к возможности выпуска конкурентами Blue Box относятся спокойно. «Если банки хотят это делать, то никаких препятствий для них я не вижу, — говорит Рафаэль Карраскоса. — Но следует понимать, что данный продукт совершенно иного уровня, чем основная линейка Amex, и по нему клиент не сможет получить весь комплекс услуг, доступных держателям Green, Gold, Platinum и Centurion». Фактически «начинка» Blue Box зависит от самого банка-эмитента, который может сделать ее как чарджевой (с беспроцентным кредитом на срок 1-2 месяца), так и чисто кредитной, и дебетовой. Единственное преимущество, которое получает клиент — возможность использования Blue Box в торговых и сервисных сетях, где принимают обычные Amex.
Поход в массы. Возможно, информация о переговорах платежной системы и банков дошла и до представителей РС, которые могут увидеть в этом угрозу существующему договору. Не случайно банк начал в последние месяцы активно продвигать пластики Amex через торговые сети. Если раньше карты позиционировались как продукт для верхнего сегмента клиентов или по крайней мере выше среднего, то сегодня есть ощущение, что маркетинговая стратегия меняется в пользу массового потребителя. С такими выводами в РС не согласны. «Карта Amex не перестает быть премиальным продуктом. Просто если раньше его могли получить лишь очень обеспеченные люди и только за границей, то сейчас мы предлагаем потребителям всю линейку карт, некоторые из которых доступны и людям со средними доходами. Эта стратегия реализуется по всему миру, например, в США у многих студентов или молодых специалистов первой картой была именно Amex, — объясняет Рафаэль Карраскоса. — Неужели в России мало людей, которые могут себе позволить иметь Amex Green (самую дешевую), обслуживание которой обойдется всего $50 в год».
Принцип привлечения новых клиентов довольно прост: в торговых сетях (например, в магазинах «Ашан», «Атриум» и других) клиентам предлагают заполнить анкету на получение карты, при этом из всех документов клиент должен иметь лишь паспорт. «Это может быть интересно тем, кто хочет иметь кредитные средства и при этом умеет строго бюджетировать свои расходы», — считает Вадим Гаврилов. «Впрочем, условия предоставления таких карт у РС не самые выгодные из существующих на рынке. Во-первых, у многих кредитных карт Visa или MasterCard (MC) есть льготный период, в течение которого проценты по ссуде не начисляются. Кроме того, предоставляемые по Amex кредитные средства составляют около 50% от ежемесячного дохода заемщика, аналогичные программы, причем с большим лимитом, есть у многих банков и по другим платежным системам. Более того, по зарплатным проектам сумма заемных средств может достигать до пяти окладов», — объясняет Вадим Гаврилов. Как уверяют в РС, кредитный лимит устанавливается не только исходя из дохода заемщика, но и многих других факторов — профессии, места работы, кредитной истории и т. д. А он может быть и выше, чем зарплата клиента.
По мнению ряда банкиров, распространение карт Amex через магазины имеет все шансы на успех. «С одной стороны, массовое тиражирование кредитных карт может существенно увеличить объемы эмиссии, с другой — высок риск просрочки по ним. Впрочем, риски банк компенсирует более высокой процентной ставкой», — считает Эмиль Юсупов. «Если у клиента есть желание пользоваться такой картой, то почему банк должен отказывать ему в этом, — говорит Дмитрий Орлов, — тем более и руководство Amex, судя по всему, не возражает против распространения своих продуктов через торговые сети».
«Активная раздача пластиков Amex косвенно свидетельствует о том, что у РС есть определенные проблемы с взятыми на себя обязательствами перед системой», — объясняет начальник управления маркетинга розничных продуктов МДМ-банка Анатолий Крайников. «Не думаю, что инициатор новой стратегии сама Amex, скорее это инициатива РС и связана она в первую очередь с провалом привлечения клиентов с высоким доходом», — заявил один из банкиров. Правда, новая стратегия направлена не на вип-клиентов, а на совершенно иную аудиторию, которая в таком кредите вряд ли заинтересована. «Такое размывание элитного продукта — довольно характерная для России черта. То же самое происходило с «золотыми» картами Visa и MC, которые предлагаются неограниченному кругу желающих», — вспоминает Эмиль Юсупов. Правда, по его словам, в последнее время Visa и MC, наоборот, больше внимания уделяют продвижению карт класса premium, стараясь изменить уже сложившийся стереотип у потребителей, многие из которых уверены, «что между classic и gold нет никакой разницы».
Опоздал — заплати
Пластики Amex являются так называемыми чардж-картами (сharge-cards). Выписка по счету формируется 21-го числа каждого месяца, а погасить задолженность без штрафных пеней нужно до 20-го числа следующего. Если владелец Amex гасит долг в установленные банком сроки, то никаких штрафных санкций не предусматривается. Опоздание хотя бы на день грозит штрафом в размере 3,5% от суммы долга, но минимум 850 рублей. Если заемщик трижды пропустил срок погашения, то пени составят уже 5%, но не менее 1 тыс. рублей. После этого банк может расторгнуть договор с клиентом, выставив требование оплатить задолженность в размере 36% годовых. Главное преимущество карт Amex заключается в дополнительных услугах. Это страхование жизни, покупок (на случай кражи или повреждения) во время путешествий, медицинская и юридическая помощь, круглосуточная поддержка клиентов, услуги консьержа, скидки (до 20%) при бронировании билетов, отелей, при аренде автомобилей, в ресторанах и торговых сетях. На карты Blue Box данный сервис не распространяется.
Журнал «Финанс.» № 38 (175) 2-8 октября 2006 — Банки
Александр Потапов
Подписывайтесь на телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside.