Банки – участники рейтинга «Ф.» по работающим активам на 1 мая текущего года выдали предприятиям и организациям ссуды общим объемом 4,4 трлн рублей. За год – с 1 мая 2005 года – этот показатель вырос на 38% (1,2 трлн). У депозитов корпоративных клиентов динамика лучше: объем средств, размещенных предприятиями и организациями в банках из рейтинга «Ф.», за год увеличился на 56% (1 трлн рублей) и составил 2,8 трлн.
Отметим, что объем кредитов юрлицам растет намного медленнее, чем размер ссуд, предоставляемых населению. Так, за последний год сумма займов, выданных гражданам банками из рейтинга «Ф.», увеличилась более чем в два раза (на 117%). На 1 мая 2006 года этот показатель равнялся 1,3 трлн рублей. Различие в динамике объясняется просто: рынок потребительского кредитования еще очень далек от насыщения, тогда как ссуды корпоративным клиентам банки выдают давно. Кредиты предприятиям и организациям составляют сегодня половину совокупных работающих активов (РА) участников рейтинга «Ф.», тогда как ссуды частным лицам лишь 15%. РА банковской системы также растут быстрее, чем ссуды корпоративному сектору: за год размер активов увеличился на 44% и составил на 1 мая текущего года 8,9 трлн рублей.
Любопытно, что объем депозитов, размещенных корпоративными клиентами, и размер вкладов населения на 1 мая текущего года сравнялись и составили 2,8 трлн рублей. То есть депозиты частных лиц росли гораздо медленнее: за год их объем увеличился лишь на 34% (0,7 трлн рублей). В совокупных пассивах банков депозиты корпоративных клиентов (равно как и вклады населения) занимают 29%.
На 1 мая текущего года в рейтинг «Ф.» вошли 124 кредитные организации, в РА которых доля ссуд корпоративным клиентам превышает 50%. Для сравнения: банков, у которых на кредиты населению приходится больше половины активов, насчитывается лишь 12. Что касается депозитов, то здесь разрыв не такой большой: средства предприятий и организаций занимают более 50% пассивов у 32 банков из рейтинга «Ф.», а вклады частных лиц – у 26 финансовых учреждений.
За два месяца – с 1 марта по 1 мая 2006-го – в пятерке лидеров по кредитам, выданным корпоративным клиентам, не было никаких изменений: лидируют Сбербанк (1,4 трлн рублей), Внешторгбанк (272 млрд), Газпромбанк (229 млрд), Альфа-банк (194 млрд) и Банк Москвы (161 млрд). А вот в нижней части top-10 по этому показателю произошли рокировки. Так, из десятки лидеров выпал Межпромбанк: объем ссуд, выданных им корпоративным клиентам, снизился с начала года на 1% и составил 69 млрд рублей. В top-10 по кредитам юридическим лицам вошел Промсвязьбанк (75 млрд рублей), прибавив с начала года 27%. По этому показателю он занял 9-е место, потеснив Промстройбанк (72 млрд) на 10-е. Райффайзенбанк (78 млрд) занял 7-е место, сместив Международный московский банк (ММБ; 77 млрд) на одну позицию вниз. ММБ продемонстрировал 5-процентное снижение объема кредитов юрлицам с начала года.
Одновременно Райффайзенбанк совершил рокировку с ММБ в основном рейтинге «Ф.» по работающим активам: «Райффайзен» теперь занимает 8-е место, а ММБ – 9-е. С начала года у ММБ объем РА уменьшился на 1% (до 152 млрд рублей). Возможно, «заминка» связана с готовившейся сделкой по приобретению Bayerische Hypo- und Vereinsbank (HVB) – «дочкой» итальянского банка UniCredit – 26,4% акций ММБ у Nordea Bank Finland. В результате доля HVB в российском банке увеличилась до 79,3%. О планирующейся покупке стало известно в мае («Ф.» № 18), а на прошлой неделе стороны официально объявили о заключении соглашения. Сумма сделки составила $395 млн.
Других изменений в десятке лидеров по РА не произошло. Однако банк «Русский стандарт» (РС), занимающий в рейтинге «Ф.» 11-е место, снова сократил разрыв с МДМ-банком (10-е место): на 1 марта разница активов МДМ и РС составляла 11 млрд рублей, а на 1 мая – 7 млрд. Рост активов РС с начала года составил 17% против 9% у МДМ. И скоро родоначальник потребительского кредитования в торговых точках войдет в top-10 по работающим активам.
В десятке лидеров по депозитам, привлеченным от предприятий и организаций, за два месяца произошла лишь одна рокировка: Альфа-банк (на 1 мая привлек 98 млрд рублей от корпоративных клиентов), занимавший 6-е место по этому показателю, поменялся местами с ММБ (81 млрд), находившимся на 4-й позиции. У ММБ и здесь произошли потери – 12% с начала года.
Приманка из розницы. Конкуренция на рынке обслуживания корпоративных клиентов сегодня очень высока. Особенно сильно, отмечают банкиры, она обострилась за последние полтора-два года. Медленный рост корпоративных кредитных портфелей финансовых учреждений лишний раз подтверждает это обстоятельство. Крупные и средние компании, которые являются наиболее привлекательными клиентами для банков, уже давно обслуживаются в тех или иных кредитных организациях. И переманить хорошего клиента у конкурента становится все сложнее. Причем обычно одно предприятие взаимодействует сразу с несколькими банками – их число может доходить до десяти. Поэтому рассчитывать на эксклюзивность, особенно если речь идет о крупнейших отраслевых игроках, не приходится: кредитная организация сможет стать лишь одним из многих банков, с которыми сотрудничает компания.
Конкурировать в области тарифов банкам сегодня довольно трудно. «Если два года назад маржа при кредитовании юридических лиц еще могла доходить до 10% годовых, то сегодня 3-5% для банка – большая удача», – отмечает руководитель блока «Продукты для корпоративных клиентов» Бинбанка Вадим Мухачев. И многие финансовые учреждения, в том числе крупные, стали хитрить: они снижают ставку по ссудам для корпоративных клиентов и вместе с тем «отыгрываются» на дополнительных комиссиях. То есть по сути дела финансовые учреждения используют при кредитовании юрлиц те же уловки, которые давно применяются при выдаче потребительских ссуд. Заемщик узнает про дополнительные комиссии в лучшем случае при подписании договора. При этом тратить время на оформление ссуды в другом банке зачастую уже не хочется и приходится соглашаться на невыгодные условия.
По словам директора департамента по работе с корпоративными клиентами Промсвязьбанка Алексея Панина, комиссионные уловки последнее время приобретают среди банков все большую популярность из-за ужесточения борьбы за хороших корпоративных заемщиков. Низкие ставки компенсируются, например, комиссиями за ведение ссудного счета, за предоставление кредита, за оценку стоимости залога. Зачастую также взимается некий процент от неиспользованной части кредитной линии: банки обосновывают это тем, что им в любом случае приходится зарезервировать средства. Кроме того, финансовое учреждение может «отыграться» на других услугах, не связанных с кредитованием: например, установить завышенные тарифы по конвертации или инкассации.
Конечно, в отличие от простых потребителей, большинство из которых являются неискушенными заемщиками, финансового директора крупной компании обмануть очень сложно. «Хотя и сегодня встречаются корпоративные клиенты, которые соблазняются на привлекательные условия одного продукта и не сразу уточняют, сколько будут стоить другие услуги», – уверяет Алексей Панин. «Вести подобную политику по отношению к клиенту – это неправильно и нечестно, – считает вице-президент Инвестсбербанка Фарид Насибуллин, – ведь в любом случае компания потратит драгоценное время, прежде чем узнает истинную стоимость продукта».
Но с другой стороны, разделить плату за кредит на ставку и комиссию нередко просят сами корпоративные клиенты, поскольку это позволяет им снизить налог на прибыль. «Согласно Налоговому кодексу, фирма имеет право отнести на себестоимость проценты, взимаемые банком, но не более ставки рефинансирования ЦБ, умноженной на коэффициент 1,1», – поясняет начальник отдела кредитования корпоративных клиентов Межпромбанка Максим Нахамкин. С 26 июня текущего года ставка рефинансирования составляет 11,5%. Выходит, что проценты, взимаемые сверх 12,7%, повышают налог на прибыль. И если, допустим, кредит предоставляется под 15% годовых, то предприятию выгодно, чтобы банк «спрятал» 2,3 процентных пункта в комиссии.
«При кредитовании корпоративных клиентов вопрос соотношения ставок и комиссий всегда решается по индивидуальной договоренности банка и заемщика исходя из интересов обеих сторон, – отмечает Максим Нахамкин, – но с точки зрения рекламного хода заниженные ставки могут быть эффективны разве что при привлечении малого бизнеса». Мелкие фирмы и индивидуальные предприниматели не избалованы банковскими продуктами, да и не так хорошо знают их тонкости и подвохи. «При работе с малым бизнесом важна даже не сама стоимость услуг, а ее грамотная маркетинговая презентация», – добавляет зампред Локо-банка Андрей Спиваков.
Пакетное предложение. Однако кредитование – это далеко не единственная услуга, которая интересна корпоративным клиентам. Причем, по словам Фарида Насибуллина, сегодня в конкурентной борьбе за клиента выигрывают те банки, которые предлагают сразу пакет продуктов по единой стоимости. «Заплатив один раз по фиксированному тарифу, компания, к примеру, получает доступ одновременно к нескольким услугам: рассчетно-кассовому обслуживанию, интернет-банкингу, овердрафту и, например, торговому финансированию, – поясняет банкир, – причем купить пакет выгоднее, чем каждый раз платить за отдельный продукт».
Хотя тарифы кредитной организации далеко не всегда играют для компании решающую роль. Как отмечают участники рынка, клиент зачастую готов переплатить 20-30%, но получить гибкость и оперативность, а также нужные связи, которыми располагает банк.
Но какие бы хорошие предложения ни разрабатывали кредитные организации, информацию нужно донести до компаний и суметь убедить потенциальных клиентов воспользоваться услугами именно этого банка. Зачастую финансовые институты выделяют для себя определенные группы потенциальных клиентов – по отраслевому или территориальному признаку. «Банк определяет, какие компании ему наиболее интересны – например, сфера строительства, нефтегазовый комплекс, энергетика», – поясняет Алексей Панин. «Если финансовое учреждение специализируется в какой-то области, то менеджер кредитной организации сможет разговаривать с клиентом на одном языке, компании не потребуется объяснять прописные истины и закономерности своего бизнеса, – комментирует Андрей Спиваков, – в этом случае юрлицо согласится даже несколько переплатить – обычно не более 10-15% от тарифов конкурентов».
Место расположения офиса кредитной организации также играет роль: банки, как правило, очень активно предлагают свои услуги тем организациям, которые находятся поблизости. Ведь решая важный вопрос, сотрудникам предприятия не придется стоять в пробках – достаточно прогуляться несколько минут пешком.
Бумажный эффект. Определившись с целевой аудиторией, кредитная организация приступает к «военным действиям». Один из самых распространенных способов переманивания – телефонная атака. Правда, по словам Максима Нахамкина, это малоэффективный метод: из 100 компаний, получивших телефонное предложение от банка, воспользоваться его услугами соглашаются не более пяти. Порой сотрудникам финансового учреждения не удается даже пробиться через секретаря.
Как отмечает Вадим Мухачев, самый действенный способ предоставить первичную информацию с целью привлечения юрлица – письмо на бумаге, адресованное лично руководству компании. «Сделать телефонный звонок, отправить сообщение по электронной почте или факс – это слишком просто, – говорит банкир, – как правило, подобные предложения не воспринимаются как индивидуальные и отправляются в корзину». По словам Вадима Мухачева, над составлением бумажных писем, высылаемых банками потенциальным клиентам, обычно работают профессиональные психологи.
Когда дело доходит до личной встречи, успех главным образом зависит от компетентности и профессионализма банковского менеджера, умения расположить к себе и, что главное, к банку. «С точки зрения продаж банковские продукты являются одними из самых сложных, – комментирует Андрей Спиваков, – но грамотный менеджер легко сможет переманить клиента, если в прежнем банке ему зачастую не могли ответить на конкретные вопросы и быстро решить текущие проблемы».
Подкуп и перекупка. При переманивании чужих клиентов в ход идут и спорные с этической точки зрения методы конкурентной борьбы. Распространенный способ – «перекупка» топ-менеджеров и ключевых клиентских специалистов у других финансовых учреждений. Ведь обслуживание юридических лиц (за исключением малого бизнеса) предполагает индивидуальный подход. Корпоративные клиенты «привязаны» к определенному банкиру. Они привыкают решать все вопросы именно с ним и знают, что этот специалист хорошо знает их потребности. Многие компании при смене места работы своего банковского менеджера следуют за ним. «Некоторые клиенты готовы переходить из банка в банк за конкретным специалистом, поскольку он гарантирует им внимательное отношение, качественное и быстрое обслуживание», – подтверждает Максим Нахамкин.
Вместе с тем участники рынка отмечают: борьба за клиентов с помощью «перекупки» банкиров сегодня уже не так эффективна, как несколько лет назад. «Тарифы и качество обслуживания в разных кредитных организациях становятся все более схожи, и, если сегодня менеджер, меняя работу, не предложит сверхвыгодные условия, перевести хотя бы часть оборотов компании ему вряд ли удастся», – уверяет Вадим Мухачев. Ведь для предприятия переход в другой банк означает дополнительные издержки. Финансовое учреждение, «перекупившее» менеджера, в любом случае пополняет штат опытным и профессиональным сотрудником. Однако если за ним не придут клиенты, размер выплаченного ему вознаграждения может оказаться неоправданно высоким.
Другой распространенный способ, который по всей видимости еще долго будет приносить хороший результат, – подкуп сотрудников крупных компаний: тех специалистов, которые решают, в каких банках стоит обслуживаться организации. «Зачастую финансовому директору нет большой разницы, с какими банками сотрудничать, – поясняет один из участников рынка, – главное, чтобы над этими кредитными организациями не висела угроза банкротства». Вознаграждение от финансовых учреждений, которые пожелали стать партнерами компании «продажного» финдиректора, является хорошей прибавкой к жалованью. Это может быть, например, часть процентов от полученного предприятием кредита плюс бесплатная ссуда на личные цели. Подарки на праздники также пользуются большой популярностью.
Как отмечают некоторые банкиры, подкупить можно также и сотрудников конкурирующей кредитной организации, получив от них базу проверенных корпоративных клиентов. Хотя по большому счету информация о крупных и средних компаниях и так есть на рынке, а узнать, в каких банках обслуживается то или иное предприятие, для профессионалов не составит труда.
Еще один способ добиться расположения компании – предложить услуги нестандартного характера. Так, даже крупному банку могут принадлежать (естественно, не напрямую) мелкие кредитные организации, основной целью которых является обналичка. Однако в свете жесткой борьбы с легализацией преступных доходов подобные методы конкуренции становятся все менее популярными.
ЛИДЕРЫ ПО СРЕДСТВАМ ПРЕДПРИЯТИЙ И ОРГАНИЗАЦИЙ, МЛН РУБ.
1
Сбербанк
588 449
2
Газпромбанк
181 569
3
Внешторгбанк
147 032
4
Альфа-банк
97 651
5
Росбанк
90 530
6
ММБ
80 723
7
Уралсиб
71 254
8
Банк Москвы
70 545
9
Промсвязьбанк
61 661
10
Райффайзенбанк
61 529
11
Промстройбанк
52 138
12
МДМ-банк
46 487
13
Ситибанк
46 271
14
ИНГ банк
40 443
15
Русский стандарт
34 693
16
Транскредитбанк
34 571
17
Петрокоммерц
30 978
18
Ак Барс
30 689
19
Зенит
26 597
20
Россельхозбанк
26 569
21
Союз
22 022
22
АБН Амро
21 205
23
МБРР
20 914
24
НБ Траст
19 571
25
Номос-банк
18 819
26
Межпромбанк
18 033
27
Возрождение
17 247
28
Бинбанк
16 116
29
Санкт-Петербург
14 658
30
Собинбанк
14 234
31
Связь-банк
14 021
32
Россия
13 915
33
КИТ Финанс
13 798
34
Глобэкс
13 617
35
Абсолют-банк
12 343
36
Импэксбанк
12 343
37
Национальный стандарт
12 330
38
Финансбанк
12 022
39
Росевробанк
11 558
40
Пересвет
11 406
41
Сургутнефтегазбанк
11 243
42
ВТБ – розничные услуги
10 975
43
МИнБ
10 933
44
Запсибкомбанк
10 896
45
Русь-банк
10 763
46
Дойче банк
10 673
47
Инвестсбербанк
9971
48
Ханты-Мансийский банк
9724
49
ХКФБ
9341
50
Мосзалогбанк
9263
ЛИДЕРЫ ПО КРЕДИТАМ ПРЕДПРИЯТИЯМ И ОРГАНИЗАЦИЯМ, МЛН РУБ.
1
Сбербанк
1 398 435
2
Внешторгбанк
271 934
3
Газпромбанк
228 991
4
Альфа-банк
194 314
5
Банк Москвы
160 987
6
Уралсиб
106 419
7
Райффайзенбанк
78 493
8
ММБ
76 743
9
Промсвязьбанк
74 803
10
Промстройбанк
71 946
11
МДМ-банк
71 867
12
Межпромбанк
69 120
13
Россельхозбанк
61 266
14
Номос-банк
55 552
15
Росбанк
53 454
16
Петрокоммерц
47 587
17
Ак Барс
40 858
18
Глобэкс
39 789
19
Бинбанк
36 746
20
Транскредитбанк
32 429
21
Возрождение
32 323
22
Зенит
32 215
23
Ситибанк
28 809
24
Собинбанк
24 367
25
МБРР
24 289
26
Санкт-Петербург
23 113
27
Абсолют-банк
21 036
28
ВТБ – розничные услуги
20 625
29
Союз
19 424
30
Коммерцбанк
18 855
31
Импэксбанк
18 243
32
Татфондбанк
16 845
33
Связь-банк
16 657
34
Русь-банк
15 932
35
Авангард
15 677
36
Сосьете Женераль Восток
15 499
37
Еврофинанс-Моснарбанк
14 823
38
ИНГ банк
14 801
39
АБН Амро
14 518
40
МИнБ
14 415
41
Ханты-Мансийский банк
13 471
42
Пересвет
13 221
43
Россия
12 504
44
Росевробанк
11 831
45
Славинвестбанк
11 044
46
Солидарность (Самара)
10 470
47
УБРР
10 446
48
МКБ
10 266
49
Сибакадембанк
10 135
50
Пробизнесбанк
9772
ЛИДЕРЫ ПО СОБСТВЕННОМУ КАПИТАЛУ, МЛН РУБ. *
1
Сбербанк
305 954
2
Внешторгбанк
124 071
3
Газпромбанк
50 812
4
Уралсиб
45 808
5
Межпромбанк
28 699
6
Альфа-банк
27 764
7
Банк Москвы
24 233
8
Росбанк
22 929
9
МДМ-банк
22 516
10
НРБ
19 165
11
Райффайзенбанк
15 868
12
ММБ
15 502
13
Петрокоммерц
13 343
14
Промстройбанк
13 338
15
Россельхозбанк
13 082
16
Русский стандарт
12 206
17
Глобэкс
12 084
18
Ак Барс
10 916
19
Ситибанк
10 358
20
Промсвязьбанк
9847
21
Номос-банк
9803
22
ХКФБ
8083
23
Бинбанк
7421
24
Еврофинанс-Моснарбанк
7421
25
СВА
6938
26
Импэксбанк
6792
27
Российский кредит
6775
28
РосБР
6516
29
Зенит
6457
30
ВТБ – розничные услуги
6230
31
Союз
6122
32
Собинбанк
5580
33
Траст
5521
34
Ханты-Мансийский банк
5435
35
Визави
5038
36
Абсолют-банк
5028
37
Кредит Свисс Ферст Бостон
4887
38
Транскредитбанк
4820
39
КИТ Финанс
4753
40
Коммерцбанк
4597
41
Центрокредит
4436
42
Мастер-банк
4376
43
Возрождение
4279
44
Санкт-Петербург
4247
45
Авангард
4173
46
МБРР
4085
47
Российский капитал
3951
48
Дойче банк
3935
49
Татфондбанк
3883
50
Сибакадембанк
3840
51
Центркомбанк
3817
52
АБН Амро
3812
53
Судостроительный банк
3565
54
Россия
3561
55
ИНГ банк
3489
56
НБ Траст
3427
57
Металлинвестбанк
3401
58
Национальный стандарт
3315
59
ПЧРБ
3014
60
Хансабанк
2990
61
Русь-банк
2866
62
Северная казна
2825
63
Оргрэсбанк
2820
-* Указаны банки, у которых собственный капитал на 01.05.06 превысил $100 млн.
ЛИДЕРЫ ПО СРЕДСТВАМ ЧАСТНЫХ ЛИЦ, МЛН РУБ.
1
Сбербанк
1 632 082
2
Внешторгбанк
92 080
3
Банк Москвы
68 396
4
Росбанк
58 474
5
Уралсиб
52 724
6
Газпромбанк
49 279
7
Райффайзенбанк
38 511
8
Альфа-банк
38 076
9
Промстройбанк
35 229
10
Возрождение
28 507
ЛИДЕРЫ ПО КРЕДИТАМ ЧАСТНЫМ ЛИЦАМ, МЛН РУБ.
1
Сбербанк
561 310
2
Русский стандарт
114 097
3
Росбанк
57 721
4
Уралсиб
30 636
5
ХКФБ
24 435
6
Райффайзенбанк
20 423
7
Банк Москвы
17 980
8
МДМ-банк
17 620
9
Импэксбанк
14 302
10
Газпромбанк
13 559
ЛИДЕРЫ ПО РОСТУ СОБСТВЕННОГО КАПИТАЛА С 01.01.06,%
1
Русфинансбанк
176
2
Новокузнецкий МБ
125
3
Желдорбанк
122
4
Мак-банк
86
5
Банк24.ру
80
6
Северная казна
78
7
Челиндбанк
76
8
МДМ-банк СПб
68
9
Крайинвестбанк
60
10
Нацбизнесбанк
60
ЛИДЕРЫ ПО РОСТУ РАБОТАЮЩИХ АКТИВОВ С 01.01.06,%
1
Энергобанк
190
2
Желдорбанк
117
3
Кредит Свисс Ферст Бостон
96
4
Хансабанк
85
5
ИНГ банк
77
6
Мак-банк
66
7
Россельхозбанк
60
8
Агроимпульс
58
9
Дальвнешторгбанк
56
10
Русфинансбанк
46
ЛИДЕРЫ ПО СНИЖЕНИЮ РАБОТАЮЩИХ АКТИВОВ С 01.01.06,%
1
Дж.П. Морган
-38
2
Мосзалогбанк
-29
3
Жилфинансбанк
-23
4
Еврофинанс-Моснарбанк
-22
5
Евразбанк
-22
6
Алеф-банк
-22
7
ПЧРБ
-21
8
НЗ банк
-20
9
Алмазэргиэнбанк
-18
10
Фондсервисбанк
-17
Журнал «Финанс.» №24 (161) 26 июня – 2 июля 2006 – Банки
Кирилл Гуманков
Подписывайтесь на телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside.