Борьба за компанию

Банки — участники рейтинга «Ф.» по работающим активам на 1 мая текущего года выдали предприятиям и организациям ссуды общим объемом 4,4 трлн рублей. За год — с 1 мая 2005 года — этот показатель вырос на 38% (1,2 трлн). У депозитов корпоративных клиентов динамика лучше: объем средств, размещенных предприятиями и организациями в банках из рейтинга «Ф.», за год увеличился на 56% (1 трлн рублей) и составил 2,8 трлн.

Отметим, что объем кредитов юрлицам растет намного медленнее, чем размер ссуд, предоставляемых населению. Так, за последний год сумма займов, выданных гражданам банками из рейтинга «Ф.», увеличилась более чем в два раза (на 117%). На 1 мая 2006 года этот показатель равнялся 1,3 трлн рублей. Различие в динамике объясняется просто: рынок потребительского кредитования еще очень далек от насыщения, тогда как ссуды корпоративным клиентам банки выдают давно. Кредиты предприятиям и организациям составляют сегодня половину совокупных работающих активов (РА) участников рейтинга «Ф.», тогда как ссуды частным лицам лишь 15%. РА банковской системы также растут быстрее, чем ссуды корпоративному сектору: за год размер активов увеличился на 44% и составил на 1 мая текущего года 8,9 трлн рублей.

Любопытно, что объем депозитов, размещенных корпоративными клиентами, и размер вкладов населения на 1 мая текущего года сравнялись и составили 2,8 трлн рублей. То есть депозиты частных лиц росли гораздо медленнее: за год их объем увеличился лишь на 34% (0,7 трлн рублей). В совокупных пассивах банков депозиты корпоративных клиентов (равно как и вклады населения) занимают 29%.

На 1 мая текущего года в рейтинг «Ф.» вошли 124 кредитные организации, в РА которых доля ссуд корпоративным клиентам превышает 50%. Для сравнения: банков, у которых на кредиты населению приходится больше половины активов, насчитывается лишь 12. Что касается депозитов, то здесь разрыв не такой большой: средства предприятий и организаций занимают более 50% пассивов у 32 банков из рейтинга «Ф.», а вклады частных лиц — у 26 финансовых учреждений.

За два месяца — с 1 марта по 1 мая 2006-го — в пятерке лидеров по кредитам, выданным корпоративным клиентам, не было никаких изменений: лидируют Сбербанк (1,4 трлн рублей), Внешторгбанк (272 млрд), Газпромбанк (229 млрд), Альфа-банк (194 млрд) и Банк Москвы (161 млрд). А вот в нижней части top-10 по этому показателю произошли рокировки. Так, из десятки лидеров выпал Межпромбанк: объем ссуд, выданных им корпоративным клиентам, снизился с начала года на 1% и составил 69 млрд рублей. В top-10 по кредитам юридическим лицам вошел Промсвязьбанк (75 млрд рублей), прибавив с начала года 27%. По этому показателю он занял 9-е место, потеснив Промстройбанк (72 млрд) на 10-е. Райффайзенбанк (78 млрд) занял 7-е место, сместив Международный московский банк (ММБ; 77 млрд) на одну позицию вниз. ММБ продемонстрировал 5-процентное снижение объема кредитов юрлицам с начала года.

Одновременно Райффайзенбанк совершил рокировку с ММБ в основном рейтинге «Ф.» по работающим активам: «Райффайзен» теперь занимает 8-е место, а ММБ — 9-е. С начала года у ММБ объем РА уменьшился на 1% (до 152 млрд рублей). Возможно, «заминка» связана с готовившейся сделкой по приобретению Bayerische Hypo- und Vereinsbank (HVB) — «дочкой» итальянского банка UniCredit — 26,4% акций ММБ у Nordea Bank Finland. В результате доля HVB в российском банке увеличилась до 79,3%. О планирующейся покупке стало известно в мае («Ф.» № 18), а на прошлой неделе стороны официально объявили о заключении соглашения. Сумма сделки составила $395 млн.

Других изменений в десятке лидеров по РА не произошло. Однако банк «Русский стандарт» (РС), занимающий в рейтинге «Ф.» 11-е место, снова сократил разрыв с МДМ-банком (10-е место): на 1 марта разница активов МДМ и РС составляла 11 млрд рублей, а на 1 мая — 7 млрд. Рост активов РС с начала года составил 17% против 9% у МДМ. И скоро родоначальник потребительского кредитования в торговых точках войдет в top-10 по работающим активам.

В десятке лидеров по депозитам, привлеченным от предприятий и организаций, за два месяца произошла лишь одна рокировка: Альфа-банк (на 1 мая привлек 98 млрд рублей от корпоративных клиентов), занимавший 6-е место по этому показателю, поменялся местами с ММБ (81 млрд), находившимся на 4-й позиции. У ММБ и здесь произошли потери — 12% с начала года.

Приманка из розницы. Конкуренция на рынке обслуживания корпоративных клиентов сегодня очень высока. Особенно сильно, отмечают банкиры, она обострилась за последние полтора-два года. Медленный рост корпоративных кредитных портфелей финансовых учреждений лишний раз подтверждает это обстоятельство. Крупные и средние компании, которые являются наиболее привлекательными клиентами для банков, уже давно обслуживаются в тех или иных кредитных организациях. И переманить хорошего клиента у конкурента становится все сложнее. Причем обычно одно предприятие взаимодействует сразу с несколькими банками — их число может доходить до десяти. Поэтому рассчитывать на эксклюзивность, особенно если речь идет о крупнейших отраслевых игроках, не приходится: кредитная организация сможет стать лишь одним из многих банков, с которыми сотрудничает компания.

Конкурировать в области тарифов банкам сегодня довольно трудно. «Если два года назад маржа при кредитовании юридических лиц еще могла доходить до 10% годовых, то сегодня 3-5% для банка — большая удача», — отмечает руководитель блока «Продукты для корпоративных клиентов» Бинбанка Вадим Мухачев. И многие финансовые учреждения, в том числе крупные, стали хитрить: они снижают ставку по ссудам для корпоративных клиентов и вместе с тем «отыгрываются» на дополнительных комиссиях. То есть по сути дела финансовые учреждения используют при кредитовании юрлиц те же уловки, которые давно применяются при выдаче потребительских ссуд. Заемщик узнает про дополнительные комиссии в лучшем случае при подписании договора. При этом тратить время на оформление ссуды в другом банке зачастую уже не хочется и приходится соглашаться на невыгодные условия.

По словам директора департамента по работе с корпоративными клиентами Промсвязьбанка Алексея Панина, комиссионные уловки последнее время приобретают среди банков все большую популярность из-за ужесточения борьбы за хороших корпоративных заемщиков. Низкие ставки компенсируются, например, комиссиями за ведение ссудного счета, за предоставление кредита, за оценку стоимости залога. Зачастую также взимается некий процент от неиспользованной части кредитной линии: банки обосновывают это тем, что им в любом случае приходится зарезервировать средства. Кроме того, финансовое учреждение может «отыграться» на других услугах, не связанных с кредитованием: например, установить завышенные тарифы по конвертации или инкассации.

Конечно, в отличие от простых потребителей, большинство из которых являются неискушенными заемщиками, финансового директора крупной компании обмануть очень сложно. «Хотя и сегодня встречаются корпоративные клиенты, которые соблазняются на привлекательные условия одного продукта и не сразу уточняют, сколько будут стоить другие услуги», — уверяет Алексей Панин. «Вести подобную политику по отношению к клиенту — это неправильно и нечестно, — считает вице-президент Инвестсбербанка Фарид Насибуллин, — ведь в любом случае компания потратит драгоценное время, прежде чем узнает истинную стоимость продукта».

Но с другой стороны, разделить плату за кредит на ставку и комиссию нередко просят сами корпоративные клиенты, поскольку это позволяет им снизить налог на прибыль. «Согласно Налоговому кодексу, фирма имеет право отнести на себестоимость проценты, взимаемые банком, но не более ставки рефинансирования ЦБ, умноженной на коэффициент 1,1», — поясняет начальник отдела кредитования корпоративных клиентов Межпромбанка Максим Нахамкин. С 26 июня текущего года ставка рефинансирования составляет 11,5%. Выходит, что проценты, взимаемые сверх 12,7%, повышают налог на прибыль. И если, допустим, кредит предоставляется под 15% годовых, то предприятию выгодно, чтобы банк «спрятал» 2,3 процентных пункта в комиссии.

«При кредитовании корпоративных клиентов вопрос соотношения ставок и комиссий всегда решается по индивидуальной договоренности банка и заемщика исходя из интересов обеих сторон, — отмечает Максим Нахамкин, — но с точки зрения рекламного хода заниженные ставки могут быть эффективны разве что при привлечении малого бизнеса». Мелкие фирмы и индивидуальные предприниматели не избалованы банковскими продуктами, да и не так хорошо знают их тонкости и подвохи. «При работе с малым бизнесом важна даже не сама стоимость услуг, а ее грамотная маркетинговая презентация», — добавляет зампред Локо-банка Андрей Спиваков.

Пакетное предложение. Однако кредитование — это далеко не единственная услуга, которая интересна корпоративным клиентам. Причем, по словам Фарида Насибуллина, сегодня в конкурентной борьбе за клиента выигрывают те банки, которые предлагают сразу пакет продуктов по единой стоимости. «Заплатив один раз по фиксированному тарифу, компания, к примеру, получает доступ одновременно к нескольким услугам: рассчетно-кассовому обслуживанию, интернет-банкингу, овердрафту и, например, торговому финансированию, — поясняет банкир, — причем купить пакет выгоднее, чем каждый раз платить за отдельный продукт».

Хотя тарифы кредитной организации далеко не всегда играют для компании решающую роль. Как отмечают участники рынка, клиент зачастую готов переплатить 20-30%, но получить гибкость и оперативность, а также нужные связи, которыми располагает банк.

Но какие бы хорошие предложения ни разрабатывали кредитные организации, информацию нужно донести до компаний и суметь убедить потенциальных клиентов воспользоваться услугами именно этого банка. Зачастую финансовые институты выделяют для себя определенные группы потенциальных клиентов — по отраслевому или территориальному признаку. «Банк определяет, какие компании ему наиболее интересны — например, сфера строительства, нефтегазовый комплекс, энергетика», — поясняет Алексей Панин. «Если финансовое учреждение специализируется в какой-то области, то менеджер кредитной организации сможет разговаривать с клиентом на одном языке, компании не потребуется объяснять прописные истины и закономерности своего бизнеса, — комментирует Андрей Спиваков, — в этом случае юрлицо согласится даже несколько переплатить — обычно не более 10-15% от тарифов конкурентов».

Место расположения офиса кредитной организации также играет роль: банки, как правило, очень активно предлагают свои услуги тем организациям, которые находятся поблизости. Ведь решая важный вопрос, сотрудникам предприятия не придется стоять в пробках — достаточно прогуляться несколько минут пешком.

Бумажный эффект. Определившись с целевой аудиторией, кредитная организация приступает к «военным действиям». Один из самых распространенных способов переманивания — телефонная атака. Правда, по словам Максима Нахамкина, это малоэффективный метод: из 100 компаний, получивших телефонное предложение от банка, воспользоваться его услугами соглашаются не более пяти. Порой сотрудникам финансового учреждения не удается даже пробиться через секретаря.

Как отмечает Вадим Мухачев, самый действенный способ предоставить первичную информацию с целью привлечения юрлица — письмо на бумаге, адресованное лично руководству компании. «Сделать телефонный звонок, отправить сообщение по электронной почте или факс — это слишком просто, — говорит банкир, — как правило, подобные предложения не воспринимаются как индивидуальные и отправляются в корзину». По словам Вадима Мухачева, над составлением бумажных писем, высылаемых банками потенциальным клиентам, обычно работают профессиональные психологи.

Когда дело доходит до личной встречи, успех главным образом зависит от компетентности и профессионализма банковского менеджера, умения расположить к себе и, что главное, к банку. «С точки зрения продаж банковские продукты являются одними из самых сложных, — комментирует Андрей Спиваков, — но грамотный менеджер легко сможет переманить клиента, если в прежнем банке ему зачастую не могли ответить на конкретные вопросы и быстро решить текущие проблемы».

Подкуп и перекупка. При переманивании чужих клиентов в ход идут и спорные с этической точки зрения методы конкурентной борьбы. Распространенный способ — «перекупка» топ-менеджеров и ключевых клиентских специалистов у других финансовых учреждений. Ведь обслуживание юридических лиц (за исключением малого бизнеса) предполагает индивидуальный подход. Корпоративные клиенты «привязаны» к определенному банкиру. Они привыкают решать все вопросы именно с ним и знают, что этот специалист хорошо знает их потребности. Многие компании при смене места работы своего банковского менеджера следуют за ним. «Некоторые клиенты готовы переходить из банка в банк за конкретным специалистом, поскольку он гарантирует им внимательное отношение, качественное и быстрое обслуживание», — подтверждает Максим Нахамкин.

Вместе с тем участники рынка отмечают: борьба за клиентов с помощью «перекупки» банкиров сегодня уже не так эффективна, как несколько лет назад. «Тарифы и качество обслуживания в разных кредитных организациях становятся все более схожи, и, если сегодня менеджер, меняя работу, не предложит сверхвыгодные условия, перевести хотя бы часть оборотов компании ему вряд ли удастся», — уверяет Вадим Мухачев. Ведь для предприятия переход в другой банк означает дополнительные издержки. Финансовое учреждение, «перекупившее» менеджера, в любом случае пополняет штат опытным и профессиональным сотрудником. Однако если за ним не придут клиенты, размер выплаченного ему вознаграждения может оказаться неоправданно высоким.

Другой распространенный способ, который по всей видимости еще долго будет приносить хороший результат, — подкуп сотрудников крупных компаний: тех специалистов, которые решают, в каких банках стоит обслуживаться организации. «Зачастую финансовому директору нет большой разницы, с какими банками сотрудничать, — поясняет один из участников рынка, — главное, чтобы над этими кредитными организациями не висела угроза банкротства». Вознаграждение от финансовых учреждений, которые пожелали стать партнерами компании «продажного» финдиректора, является хорошей прибавкой к жалованью. Это может быть, например, часть процентов от полученного предприятием кредита плюс бесплатная ссуда на личные цели. Подарки на праздники также пользуются большой популярностью.

Как отмечают некоторые банкиры, подкупить можно также и сотрудников конкурирующей кредитной организации, получив от них базу проверенных корпоративных клиентов. Хотя по большому счету информация о крупных и средних компаниях и так есть на рынке, а узнать, в каких банках обслуживается то или иное предприятие, для профессионалов не составит труда.

Еще один способ добиться расположения компании — предложить услуги нестандартного характера. Так, даже крупному банку могут принадлежать (естественно, не напрямую) мелкие кредитные организации, основной целью которых является обналичка. Однако в свете жесткой борьбы с легализацией преступных доходов подобные методы конкуренции становятся все менее популярными.

ЛИДЕРЫ ПО СРЕДСТВАМ ПРЕДПРИЯТИЙ И ОРГАНИЗАЦИЙ, МЛН РУБ.

1

Сбербанк

588 449

2

Газпромбанк

181 569

3

Внешторгбанк

147 032

4

Альфа-банк

97 651

5

Росбанк

90 530

6

ММБ

80 723

7

Уралсиб

71 254

8

Банк Москвы

70 545

9

Промсвязьбанк

61 661

10

Райффайзенбанк

61 529

11

Промстройбанк

52 138

12

МДМ-банк

46 487

13

Ситибанк

46 271

14

ИНГ банк

40 443

15

Русский стандарт

34 693

16

Транскредитбанк

34 571

17

Петрокоммерц

30 978

18

Ак Барс

30 689

19

Зенит

26 597

20

Россельхозбанк

26 569

21

Союз

22 022

22

АБН Амро

21 205

23

МБРР

20 914

24

НБ Траст

19 571

25

Номос-банк

18 819

26

Межпромбанк

18 033

27

Возрождение

17 247

28

Бинбанк

16 116

29

Санкт-Петербург

14 658

30

Собинбанк

14 234

31

Связь-банк

14 021

32

Россия

13 915

33

КИТ Финанс

13 798

34

Глобэкс

13 617

35

Абсолют-банк

12 343

36

Импэксбанк

12 343

37

Национальный стандарт

12 330

38

Финансбанк

12 022

39

Росевробанк

11 558

40

Пересвет

11 406

41

Сургутнефтегазбанк

11 243

42

ВТБ — розничные услуги

10 975

43

МИнБ

10 933

44

Запсибкомбанк

10 896

45

Русь-банк

10 763

46

Дойче банк

10 673

47

Инвестсбербанк

9971

48

Ханты-Мансийский банк

9724

49

ХКФБ

9341

50

Мосзалогбанк

9263

ЛИДЕРЫ ПО КРЕДИТАМ ПРЕДПРИЯТИЯМ И ОРГАНИЗАЦИЯМ, МЛН РУБ.

1

Сбербанк

1 398 435

2

Внешторгбанк

271 934

3

Газпромбанк

228 991

4

Альфа-банк

194 314

5

Банк Москвы

160 987

6

Уралсиб

106 419

7

Райффайзенбанк

78 493

8

ММБ

76 743

9

Промсвязьбанк

74 803

10

Промстройбанк

71 946

11

МДМ-банк

71 867

12

Межпромбанк

69 120

13

Россельхозбанк

61 266

14

Номос-банк

55 552

15

Росбанк

53 454

16

Петрокоммерц

47 587

17

Ак Барс

40 858

18

Глобэкс

39 789

19

Бинбанк

36 746

20

Транскредитбанк

32 429

21

Возрождение

32 323

22

Зенит

32 215

23

Ситибанк

28 809

24

Собинбанк

24 367

25

МБРР

24 289

26

Санкт-Петербург

23 113

27

Абсолют-банк

21 036

28

ВТБ — розничные услуги

20 625

29

Союз

19 424

30

Коммерцбанк

18 855

31

Импэксбанк

18 243

32

Татфондбанк

16 845

33

Связь-банк

16 657

34

Русь-банк

15 932

35

Авангард

15 677

36

Сосьете Женераль Восток

15 499

37

Еврофинанс-Моснарбанк

14 823

38

ИНГ банк

14 801

39

АБН Амро

14 518

40

МИнБ

14 415

41

Ханты-Мансийский банк

13 471

42

Пересвет

13 221

43

Россия

12 504

44

Росевробанк

11 831

45

Славинвестбанк

11 044

46

Солидарность (Самара)

10 470

47

УБРР

10 446

48

МКБ

10 266

49

Сибакадембанк

10 135

50

Пробизнесбанк

9772

ЛИДЕРЫ ПО СОБСТВЕННОМУ КАПИТАЛУ, МЛН РУБ. *

1

Сбербанк

305 954

2

Внешторгбанк

124 071

3

Газпромбанк

50 812

4

Уралсиб

45 808

5

Межпромбанк

28 699

6

Альфа-банк

27 764

7

Банк Москвы

24 233

8

Росбанк

22 929

9

МДМ-банк

22 516

10

НРБ

19 165

11

Райффайзенбанк

15 868

12

ММБ

15 502

13

Петрокоммерц

13 343

14

Промстройбанк

13 338

15

Россельхозбанк

13 082

16

Русский стандарт

12 206

17

Глобэкс

12 084

18

Ак Барс

10 916

19

Ситибанк

10 358

20

Промсвязьбанк

9847

21

Номос-банк

9803

22

ХКФБ

8083

23

Бинбанк

7421

24

Еврофинанс-Моснарбанк

7421

25

СВА

6938

26

Импэксбанк

6792

27

Российский кредит

6775

28

РосБР

6516

29

Зенит

6457

30

ВТБ — розничные услуги

6230

31

Союз

6122

32

Собинбанк

5580

33

Траст

5521

34

Ханты-Мансийский банк

5435

35

Визави

5038

36

Абсолют-банк

5028

37

Кредит Свисс Ферст Бостон

4887

38

Транскредитбанк

4820

39

КИТ Финанс

4753

40

Коммерцбанк

4597

41

Центрокредит

4436

42

Мастер-банк

4376

43

Возрождение

4279

44

Санкт-Петербург

4247

45

Авангард

4173

46

МБРР

4085

47

Российский капитал

3951

48

Дойче банк

3935

49

Татфондбанк

3883

50

Сибакадембанк

3840

51

Центркомбанк

3817

52

АБН Амро

3812

53

Судостроительный банк

3565

54

Россия

3561

55

ИНГ банк

3489

56

НБ Траст

3427

57

Металлинвестбанк

3401

58

Национальный стандарт

3315

59

ПЧРБ

3014

60

Хансабанк

2990

61

Русь-банк

2866

62

Северная казна

2825

63

Оргрэсбанк

2820

-* Указаны банки, у которых собственный капитал на 01.05.06 превысил $100 млн.

ЛИДЕРЫ ПО СРЕДСТВАМ ЧАСТНЫХ ЛИЦ, МЛН РУБ.

1

Сбербанк

1 632 082

2

Внешторгбанк

92 080

3

Банк Москвы

68 396

4

Росбанк

58 474

5

Уралсиб

52 724

6

Газпромбанк

49 279

7

Райффайзенбанк

38 511

8

Альфа-банк

38 076

9

Промстройбанк

35 229

10

Возрождение

28 507

ЛИДЕРЫ ПО КРЕДИТАМ ЧАСТНЫМ ЛИЦАМ, МЛН РУБ.

1

Сбербанк

561 310

2

Русский стандарт

114 097

3

Росбанк

57 721

4

Уралсиб

30 636

5

ХКФБ

24 435

6

Райффайзенбанк

20 423

7

Банк Москвы

17 980

8

МДМ-банк

17 620

9

Импэксбанк

14 302

10

Газпромбанк

13 559

ЛИДЕРЫ ПО РОСТУ СОБСТВЕННОГО КАПИТАЛА С 01.01.06,%

1

Русфинансбанк

176

2

Новокузнецкий МБ

125

3

Желдорбанк

122

4

Мак-банк

86

5

Банк24.ру

80

6

Северная казна

78

7

Челиндбанк

76

8

МДМ-банк СПб

68

9

Крайинвестбанк

60

10

Нацбизнесбанк

60

ЛИДЕРЫ ПО РОСТУ РАБОТАЮЩИХ АКТИВОВ С 01.01.06,%

1

Энергобанк

190

2

Желдорбанк

117

3

Кредит Свисс Ферст Бостон

96

4

Хансабанк

85

5

ИНГ банк

77

6

Мак-банк

66

7

Россельхозбанк

60

8

Агроимпульс

58

9

Дальвнешторгбанк

56

10

Русфинансбанк

46

ЛИДЕРЫ ПО СНИЖЕНИЮ РАБОТАЮЩИХ АКТИВОВ С 01.01.06,%

1

Дж.П. Морган

-38

2

Мосзалогбанк

-29

3

Жилфинансбанк

-23

4

Еврофинанс-Моснарбанк

-22

5

Евразбанк

-22

6

Алеф-банк

-22

7

ПЧРБ

-21

8

НЗ банк

-20

9

Алмазэргиэнбанк

-18

10

Фондсервисбанк

-17

Журнал «Финанс.» №24 (161) 26 июня — 2 июля 2006 — Банки
Кирилл Гуманков

Подписывайтесь на телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside.