АЛЕКСЕЙ КОРОВИН, зампред Импэксбанка:
— Наиболее правильные методы борьбы за корпоративных клиентов включают три главных параметра — скорость рассмотрения заявки, компетентность сотрудников и ценовую политику. В идеале все эти факторы должны сойтись в одной точке. Однако, как показывает практика, выигрывает тот, кто внимательно слушает клиента и быстрее принимает решение. Для предприятий малого и среднего бизнеса значимым является предложение стандартных кредитных продуктов в точках продаж. Крупный бизнес требует индивидуальных решений, привлечения специалистов из различных продуктовых подразделений — например, по проектному или торговому финансированию, лизингу и пр. Есть и недобросовестные методы, к которым можно отнести распространение слухов. Как показывает опыт, российский рынок к этому чрезвычайно чувствителен. Поэтому клиентам необходимо тщательно проверять достоверность полученных данных.
АЛЕКСЕЙ ГОНУС, зампред Собинбанка:
— Сектор крупных корпоративных клиентов уже сложился и, по сути, не является «ареной для борьбы». Большой потенциал имеет привлечение клиентов малого и среднего бизнеса. Эта аудитория обладает своими отличительными признаками, в первую очередь большой численностью. Даже при огромном желании к ней нельзя применить индивидуальный подход в чистом виде, как это принято в работе с крупными корпоративными клиентами, — нужно вырабатывать «типовые предложения». В этом смысле одной из основных задач компании по привлечению клиентов становится энергичное их продвижение через хорошо отлаженную систему коммуникаций. Вот здесь можно применить и индивидуальный подход к клиенту. Схема проста — надо прийти к нему, предложить, рассказать и заинтересовать, учитывая потребности и интересы. Тогда предприниматель, четко понимая свою выгоду, делает осознанный личный выбор в пользу конкретных предложений.
ОЛЕГ ВЕРШИНИН, зампред Росевробанка:
— Как таковых методов не существует. Есть открытый диалог с потенциальным клиентом, который сам вправе выбирать, с каким банком ему выгоднее и удобнее работать. Единственное и «золотое» правило — выполнять предложенное. Нельзя декларировать какие-либо услуги, если ты не уверен, что сможешь их реализовать. А конкурентная борьба между банками — это состязательный процесс. Кто может грамотнее и эффективнее отстроить систему по формированию клиентской базы, тот и лидер рынка в своем сегменте. Что касается недобросовестной конкуренции, то этот вопрос достаточно злободневный. Тут уместно заметить, что банковское сообщество — это отображение нашего общества в целом. По моему мнению, не следует комментировать временные трудности банков, использовать методы ведения бизнеса, которые могут нанести урон деловой репутации конкурента.
СЕРГЕЙ РАДЧЕНКОВ, первый зампред Экспобанка:
— Эффективных способов переманивания корпоративных клиентов немало, зачастую они определяются спецификой их бизнеса и бизнеса банка. Конечно же, определяющую роль играет профессионализм сотрудников клиентских подразделений. Если говорить об универсальных методах борьбы — это гибкий, индивидуальный подход, учитывающий особенности предприятия, и быстрота принятия решений. Несомненно используются и неэтичные методы — «очернение» конкурентов, распространение заведомо ложной информации о них, а также умышленное предоставление ложной или неполной информации о фактической стоимости обслуживания, когда банк не говорит о своих дополнительных комиссиях.
АНДРЕЙ МАЛЬЦЕВ, зампред Оргрэсбанка:
— Работа с корпоративными клиентами — это прежде всего бизнес отношений. И помимо комплексных и технологичных решений для различных отраслей очень важно видеть потребности конкретной компании и людей. Причина обращения клиента в другой банк в первую очередь связана с его неудовлетворенностью работой финансового института и уже во вторую — с активностью конкурентов. Кстати, чаще всего компания, если и проводит тендер, то только среди рекомендованных или известных банков. В то же время принято считать, что кредитование малых и средних предприятий — это исключительно бизнес технологий: клиенту предлагается на выбор одно из нескольких стандартных решений, чем, собственно, и ограничен его выбор.
ВЛАДИМИР ФЕДОРОВ, вице-президент Банка Москвы:
— Банкир, как хороший портной, должен находить к каждому крупному корпоративному клиенту индивидуальный подход. Клиентов этой категории прежде всего привлекают выгодные ставки по кредитам, значительные объемы — от $30 млн, сроки кредитования — 3-5 лет. Кроме того, сейчас клиенты требуют не стандартные кредитные продукты, их интересует финансирование сложных, многоходовых сделок — слияний и поглощений, выкупа миноритарных пакетов, проектного финансирования. Также разумно конкурировать и развивать ту нишу, в которой банк силен. Банкам одной весовой категории бизнеса в России хватит надолго. Бывает, что клиент выбирает финансовый институт с худшими условиями кредитования и в ряде случаев менеджеры лично заинтересованы в этом. За этим должны следить акционеры — это в конце концов вопрос их взаимоотношений.
ОЛЬГА ОЛЕЙНИК, вице-президент Связь-банка:
— Существует несколько эффективных способов. Хорошо, когда уже имеющийся клиент банка рекомендует его своим контрагентам. Также результативно приглашение на обслуживание клиентов тех финансовых институтов, у которых отозвана лицензия — привлечение, так сказать, «по горячим следам». Свои плоды приносит и регулярный мониторинг рынка банковских продуктов и спроса на них, выявление наиболее актуальных предложений и заинтересованной в ней целевой аудитории и соответственно разработка этих продуктов и их продвижение. Помогает и проведение регулярных встреч с клиентами, информирование их о новых услугах и успехах банка.
АЛЕКСАНДР ХАНДРУЕВ, первый вице-президент Ассоциации региональных банков России:
— В борьбе за клиента все, кроме подкупа, шантажа и спаивания, законно. Из недобросовестных схем, которые распространены на рынке в той или иной степени, хотелось бы отметить сговор банковского менеджмента с руководством предприятия. Большое значение при привлечении клиентов имеют личные связи. Скажем, акционер банка часто предпочитает работать именно со своим банком, как с более прозрачным и надежным, чем чужой. Поскольку процентная ставка в ряде случаев — не самый важный фактор при выборе кредитных организаций, то они стараются привлечь клиента широким набором услуг, современными технологиями, удобной системой «банк-клиент».
СЕРГЕЙ МОКРЫШЕВ, вице-президент банка «Авангард»:
— Переманивание клиентов в значении «заманивание» (в ловушку) я считаю недобросовестной конкуренцией. Добросовестные банки занимаются привлечением клиентов. Одна из основных тенденций на этом рынке: средние компании все чаще тяготеют к вип-обслуживанию, желая иметь персонального менеджера, льготные условия кредитования и пр. При этом бывает так — одни сотрудники привлекают новых клиентов (клиентские отделы, управляющие допофисов, вице-президенты и советники президента), а совсем другие потом с ними работают. И все то, что в избытке предлагалось среднему клиенту, совсем не так видится обслуживающим подразделениям, которые готовы работать с данной категорией на очень стандартных, формализованных условиях, не имея ни желания, ни ресурса обеспечивать им индивидуальный подход.
Журнал «Финанс.» №24 (161) 26 июня — 2 июля 2006 — Банки
Подписывайтесь на телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside.