В США пайщиком инвестиционных фондов выступает каждый четвертый житель. В России – примерно двое из тысячи: такой результат получается, если разделить количество ненулевых счетов инвесторов по всем УК (по данным Национальной лиги управляющих, 330 тыс.) на число россиян (по данным Росстата, 143 млн). Но, как замечают сами управляющие, «маховик раскрутился»: популярность паевых фондов растет с каждым днем, и через пять лет мы увидим в ПИФах деньги около 5% трудоспособных граждан. Кроме всего прочего, такой оптимизм подразумевает активное развитие рынка коллективных инвестиций в регионах.
Москва-2002. По данным Investfunds, в течение 2006 года вкладчики принесли в ПИФы около 47 млрд рублей. Основные источники «новых» денег сосредоточены пока в Москве, хотя доступность такого рода вложений растет и в регионах. Сегодня приобрести паи можно в 240 российских городах. Если принять во внимание, что в России насчитывается лишь 169 городов с населением более 100 тыс. человек (опять-таки данные Росстата), то выходит, что управляющие основательно углубились в провинцию. Но стоило ли?
Даже если придерживаться гипотезы (ошибочной, разумеется) о том, что все пайщики сосредоточены в столице, получается, что они составляют всего 3% москвичей. То есть рынок в самом населенном и при этом самом компактном (не считая Санкт-Петербурга), а заодно и самом богатом субъекте Федерации имеет гигантский потенциал роста. Так не лучше ли управляющим пока сосредоточить свои силы здесь? Тем более что распыление материальных и человеческих ресурсов по городам и весям может сыграть с УК злую шутку. «Мы пока не торопимся развивать региональную сеть по нескольким причинам, одна из которых – невозможность обеспечить хорошее качество услуг в условиях быстрого экстенсивного роста», – комментирует вице-президент УК «Парекс ЭМ» Сергей Большаков. У конкурентов другие соображения. «Потенциал развития индустрии в регионах мало реализован, не воспользоваться такой возможностью – преступление. Компания, работающая в одном регионе, сильно ограничивает себя в возможностях дальнейшего роста», – высказывается руководитель управления розничных услуг УК «ОФГ Инвест» Игорь Рябов. Ну а чтобы все имели представление о величине потенциала, заместитель гендиректора УК «Алемар» Дмитрий Ретунских уточняет: «Регионы в плане развитие индустрии коллективных инвестиций находятся сегодня на уровне Москвы и Петербурга 2002 года».
В столице за последние годы количество точек, где можно приобрести и погасить паи, увеличилось в несколько раз. В регионах тоже, но места там пока хватает всем – управляющим компаниям не приходится «сталкиваться лбами» в борьбе за клиента. Мало того, в некоторых городах все еще есть шанс оказаться в числе «фондовых» первопроходцев и в силу этого получить гандикап в противостоянии с вновь прибывающими УК. Причем региональным лидером вполне может оказаться небольшая по «федеральным» меркам компания, успешно конкурирующая с «мастодонтами». Нужно лишь попасть в яблочко: оказаться в нужном городе в нужное время, то есть не слишком поздно.
Где вас ждать? В УК тщательно скрывают региональные «клондайки», обнаруженные собственными маркетинговыми подразделениями или же при помощи специально обученных агентств. Ибо конкуренты не должны знать о привлекательности того или иного города и его окрестностей. В лучшем случае компании готовы указать направление своих изысканий: Поволжье, Урал, Западная Сибирь. Дальше догадываемся: Нижний Новгород, Казань, Самара, Саратов, Екатеринбург, Пермь, Новосибирск, Тюмень, Сургут. Список, разумеется, неполный.
Тщательно охраняемая информация о региональной структуре продаж могла бы показать и малопривлекательные с точки зрения коллективных инвестиций субъекты Федерации. Но опять-таки «города разбитых надежд» пока не наносятся на общедоступные карты – пусть конкуренты учатся на собственных ошибках. Но в частных беседах сотрудники управляющих компаний чаще всего сетуют на «бесперспективность» областей Центральной России. С одной стороны, местным жителям не так уж далеко до Москвы с ее инвестиционным многообразием, с другой – среди них совсем мало тех, кто в этом многообразии нуждается.
Впрочем, в изысканиях управляющих превалирует не умозрительный, а научный подход, основанный на социально-экономической статистике территорий. Первый шаг при определении будущей «цели» – анализ демографических показателей. Значение придается самым разнообразным аспектам: от числа жителей до среднего возраста. Например, специалистов очень интересует соотношение полов в регионе – доподлинно известно, что мужчины проявляют заметно большую инвестиционную активность. Объектом анализа становятся, конечно же, и макроэкономические реалии, прежде всего объем валового регионального (или территориального) продукта, величина доходов на душу населения, уровень безработицы. «Нас интересует доля сбережений в доходах жителей», – затрагивает более тонкие материи директор по работе с клиентами УК «Уралсиб» Андрей Бондаренко. «Необходимо учитывать и степень инвестиционной образованности населения», – добавляет директор департамента развития агентской сети УК «КИТ Финанс» Игорь Безруков. Впрочем, четкость этого критерия весьма условна.
Агент или резидент? Управляющим компаниям совершенно не обязательно обременять себя открытием офиса на плохо разведанной территории. Начинать можно с малого – с агентов. Правда, в отличие от страховых «паевые» агенты – не люди, они – юридические лица, но не простые, а с брокерской лицензией профучастника рынка ценных бумаг. А таких надо еще поискать, не говоря уже про «заплатить».
Как правило, агентами УК выступают банки, чаще крупные, с широкой филиальной сетью. При выборе партнера управляющие исходят из его репутации, известности, но не только. «Один из главных критериев – понимание банком, чем ему интересен союз с управляющей компанией», – подчеркивает Игорь Рябов. Договор «для галочки» можно заключить со многими кредитными учреждениями, но если агент не заинтересован в продаже паев, то пользы от него не жди. По словам управляющих, неплохо владея знаниями местной специфики, региональные банковские структуры «грешат» пассивностью. «Они пока ориентируются на «приходящего» клиента, не занимаясь привлечением новых инвесторов в ПИФы, и только учатся продавать инвестиционные продукты», – сетует управляющий директор УК «Атон-менеджмент» Вадим Сосков. В большинстве кредитных учреждений на местах операциями с паями занимаются обычные кассиры, подолгу выясняя, что же именно хочет клиент.
Связи с посторонним банком на «чужой» территории могут обернуться «потерей» региона. Ведь у него может быть своя управляющая компания, внезапно решившая выйти на новый рынок. В случае прекращения договора с агентом УК «обязана обеспечить прием заявок на приобретение и выкуп инвестиционных паев на территории того же муниципального образования» в течение месяца – так гласят правила.
Создание своего отделения дороже, но надежнее. Персонал можно научить и держать, если не в «ежовых» рукавицах, то во всяком случае в рамках приличия, не допуская элементарного хамства и стимулируя к активным продажам. Расходы на их зарплату, а также на аренду помещения, оплату услуг ЖКХ, связь и прочее отчасти компенсируют скидки и надбавки при продаже паев и полностью «отбивают» обширные клиентские потоки. Но тут встает вопрос, кто больше продаст: один, но свой региональный офис или чужие, но многочисленные.
Мнения управляющих на сей счет разделились. Одни говорят, что до открытия собственных филиалов бизнес УК еще не дорос. Другие утверждают, что отделения нужны только для координации деятельности агентов на местах. Но большинство стараются работать по всем направлениям сразу. К примеру, УК «Альянс Росно УА» планирует создание собственных офисов совместно со страховой компанией «Росно», что, однако, не мешает ей заключать агентские договоры. Главный плюс регионального развития УК – единое пространство для пайщиков. Можно купить паи у агента в Хабаровске, а погасить их уже в Москве в офисе управляющей компании. Или «войти» в фонд через агента с наименьшей надбавкой, а «выйти» через другого посредника с минимальной скидкой.
КОММЕНТАРИИ
Сергей Сулимов, директор центра по работе с частными инвесторами УК «Альянс Росно УА»:– Регионы можно условно разделить на две категории. В первой УК давно и эффективно привлекают клиентов. По ментальности и уровню финансовой грамотности жители Новосибирска, Екатеринбурга, Тюмени, Казани, Краснодара, Уфы не отличаются от жителей Москвы и Петербурга. За последнее время в этих городах резко сократилась разница в размерах инвестиций от одного клиента. Сюда УК «заходят» своими филиалами, вкладывая крупные средства в развитие инфраструктуры. Вторая категория – областные центры дотационных регионов. Пока для большинства их жителей не стоит вопрос, где разметить крупные суммы на долгий срок, им бы удовлетворить элементарные жизненные потребности. В таких городах УК не имеет смысла создавать филиалы – дешевле работать через агентов.
Андрей Бондаренко, директор по работе с клиентами УК »Уралсиб»:– Рассуждая о различиях между столичным и региональным пайщиком, обращаешь внимание на то, что сходство в их портретах есть, но это не близнецы, а скорее родные братья. Первый немного поопытнее и имеет устойчивую привычку к инвестированию в ПИФы. Второй пробует, ему интересно, вложения в паевые фонды для него – взвешенное и хорошо продуманное решение. Усредненный портрет пайщика наших фондов таков: мужчина сорока лет, руководитель среднего и высшего звена, состоящий на государственной службе или владеющий собственным бизнесом. Региональный инвестор стремительно приобретает опыт: становится требовательнее к сервису, учитывает все большее число критериев при выборе фонда. Главное, что у него теперь есть возможности, ранее доступные только столичным инвесторам. А опыт – дело наживное.
Региональное продвижение УК – лидеров по количеству клиентов
Управляющая компания
Количество ненулевых счетов пайщиков на 30.09.06
Количество пунктов продаж через агентов
Количество собственных отделений
Москва
Петербург
Регионы
Москва
Петербург
Регионы
Уралсиб
97279
41
17
313
5
1
Тройка Диалог
36178
120
15
8
10
2
11
КИТ Финанс
27542
83
37
372
1
1
УК Банка Москвы
18140
70
7
125
Альфа-капитал
13811
30
6
81
1
Источники: данные компаний, НЛУ.
Журнал «Финанс.» №5 (191) 5-11 февраля 2007 — Инвестиции
Кирилл Айзин
Подписывайтесь на телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside.