Как показывает опыт факторинговых компаний (ФК), работающих в разных уголках мира, если не усовершенствовать собственные системы риск-менеджмента, рано или поздно сталкиваешься с достаточно существенными объемами невозвратов, что в ряде случаев может привести к банкротству. Для снижения рисков и убытков от жульнических операций факторам необходимо не только проводить тщательную проверку бизнеса клиентов (как делают большинство российских компаний), но и оценивать дебиторов, являющихся, по сути, главными гарантами возврата выделенных средств.
Недооценка. Ведь что покупает фактор? Денежные требования к дебиторам – качество этих требований во многом и определяет бизнес клиента-продавца. Когда фактор понимает, кого он финансирует, вероятность попасть на удочку мошенников близка к нулю. Ведь не так важно, что замышляет клиент, если платежеспособность и порядочность его дебиторов не вызывает сомнений.
Тем не менее значительное число российских участников рынка недооценивает важность выстраивания системы риск-менеджмента с упором на оценке платежеспособности дебиторов. Поскольку достаточно долго считалось, что факторинг является частью банковской индустрии, то и подходы к оценке рисков у многих были и остаются очень похожи на банковские. Упор делается на оценке непосредственных клиентов по ряду формальных признаков, как-то: число передаваемых дебиторов (обычно минимум три), продолжительность торговых отношений между поставщиком и покупателями, отсутствие предприятий в «черных» списках. Факторинговые же компании не акцентируют внимание на анализе финансового состояния потенциального клиента.
Так, в «Еврокоммерце» не требуют предоставить финансовую отчетность за последние несколько лет. Главное, на что смотрят компании, – на положение продавца на рынке, позиции покупателей (дебиторов), аффилированность поставщика с покупателями. Вся эта информация указывается в анкете, а далее «Еврокоммерц» проверяет ее по своим каналам.
А вот почти все банки, занимающиеся факторингом, дополнительно страхуют себя оформлением поручительств, залогов, требуют от клиентов открывать у них расчетный счет. Кроме того, факторы часто защищают свой бизнес тем, что оказывают только услуги регрессного факторинга, когда в случае неоплаты поставки дебитором за него расплачивается продавец. А безрегрессный факторинг предоставляют только тем, кто поставляет свою продукцию в крупные торговые сети типа «Ашан», «Метро» и т. д.
Однако широкое распространение в России факторинга с регрессом оказывает факторам медвежью услугу. Операторы рынка страхуют себя проверкой только одного поставщика – считается, этого вполне достаточно. Дебиторов же мало кто оценивает. Это и дает мошенникам ключ к осуществлению нечистоплотных операций.
Приметы жуликов. Случаи мошенничества чаще всего связаны с фиктивными поставками в адрес несуществующих дебиторов или дружественных продавцу структур. До поры до времени бдительность фактора усыпляется, так как дебитор ему исправно платит. То, что за дебитора расплачивается сам поставщик, фактору невдомек. С каждым разом объем финансирования увеличивается, и, когда достигает необходимой мошеннику суммы, он исчезает, платежи прекращаются. Впоследствии выясняется, что поставки были липовыми, а дебитор либо вообще как таковой отсутствовал, либо исчез вместе с продавцом, так как работал с ним в одной связке.
Не менее распространенная и другая мошенническая схема. Предприятие переуступает права требования сразу нескольким факторам, затем отгружает свою продукцию дебитору, подписывает у него несколько уведомлений к факторам и по всем уведомлениям получает финансирование. Некоторые крупные торговые сети организовывают специальные отделы, отслеживающие все расчеты, проводимые через ФК. В этом случае обмануть покупателя становится значительно сложнее. Правда, находятся умельцы, подделывающие печати и подписи покупателя.
Другой вариант мошеннического поведения связан со сбором клиентами поступлений от дебиторов в обход факторов. «Бывает и так, что директор поставщика, которому очень срочно нужны деньги, звонит своему покупателю и просит: «Сан Саныч, будь другом, заплати мне за товар, а с фактором я сам разберусь». В результате фактор остается с денежным требованием к поставщику», – рассказывают в банке «Петрокоммерц». При этом, поскольку покупатель выполнил свое обязательство перед поставщиком (43-я глава Гражданского кодекса допускает исполнение обязательств по договору первоначальному кредитору), то у фактора никаких претензий к нему быть не может. В этой ситуации все расчеты на платежеспособность дебиторов теряют всякий смысл.
Заслоны. Для предотвращения мошеннического или недобросовестного поведения поставщиков и их покупателей ФК выстраивают собственные системы риск-менеджмента. Безусловно, это является основным ноу-хау каждой компании, которая серьезно работает на рынке факторинга. Однако некоторые черты этой системы общеизвестны, более того, на международных и российских конференциях факторы активно делятся друг с другом этой информацией.
Первый уровень системы риск-менеджмента – непосредственно сами менеджеры, которые занимаются продажей факторинговой услуги. Они, по сути, выступают первым форпостом, охраняющим бизнес от мошенничества. Клиентские менеджеры не только собирают первичную информацию о поставщике (что за товар, сеть продаж, кто покупатели, каковы дебиторская задолженность, отсрочка, платежная дисциплина, сезонность, потенциал развития), но и проводят постоянный мониторинг бизнеса продавца. Это очень важно, поскольку обычно между ФК и ее клиентами устанавливаются долгосрочные отношения. И если все идет нормально, дебиторы или клиент вовремя платят за услуги, то со временем фактор может потерять бдительность. Однако это дорогого стоит. За годы, которые пройдут с момента первого выезда сотрудника ФК на место ведения бизнеса клиента, все может значительно измениться. Клиент рискует переехать из фешенебельного офиса в подвал, а фактор необязательно об этом узнает и какое-то время будет продолжать оказывать услуги, в том числе финансировать поставки на миллионы рублей.
Второй уровень системы риск-менеджмента – комитеты, определяющие условия финансирования, сроки отсрочки платежа, перечень принимаемых дебиторов. У некоторых операторов рынка системы риск-менеджмента устроены таким образом, что если компания удовлетворяет каким-то определенным стандартным условиям, то решение по ней может приниматься очень быстро и без дополнительных процедур.
Каждая ФК по разному защищает себя от мошенников. Так, например, в МФК «Траст» все потенциальные клиенты пропускаются через скоринговую модель. Если поставщик по каким-то причинам не проходит через нее, то попадает к андеррайтерам. В их роли выступают квалифицированные специалисты, уполномоченные принимать или отклонять предлагаемых клиентов (как поставщиков, так и их покупателей), определять тарифные ставки и конкретные условия договора. Если по каким-то причинам и андеррайтеры не могут принять решения (например, требуется большой объем финансирования или организация отличается нестандартными показателями деятельности), в этом случае в «Трасте» предусмотрен третий уровень – комитет.
Некоторые факторы передают друг другу информацию о недобросовестных клиентах и дебиторах, что пока единичные случаи. Это и сдерживает создание необходимой базы данных. Но в будущем ее появление выглядит более чем реалистичным и необходимым, несмотря на усиление конкуренции. Ведь как показывает международный опыт, очень часто клиенты «кидают» сразу нескольких факторов. «Поэтому не надо думать, если беда случилась с твоим коллегой, то она не придет к тебе», – предупреждают в Национальной факторинговой компании.
КРИМИНАЛ: Пасти клиента
Самый крупный в истории факторингового бизнеса убыток произошел в Германии в начале 90-х годов прошлого века на сумму около 4 млрд немецких марок.
Фактор профинансировал клиента, который якобы собирался построить в Барселоне к Олимпийским играм спортивные сооружения. Спустя какое-то время на месте предполагаемого стадиона были обнаружены луга и поля с коровами. А в Англии в 2006 году в результате планомерных мошеннических операций одного из клиентов фактор получил убытки, эквивалентные $12,4 млн, и вынужден был прекратить свою деятельность. Примечательно, что до этого четыре года партнеры работали без проблем и нареканий в адрес друг друга.
Журнал «Финанс.» № 2 (2) ФИНАНСОВЫЕ УСЛУГИ — Риски
Ольга Гришина
Подписывайтесь на телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside.