На первый взгляд может показаться, что ключевой фактор банален – деньги. Но это опасное заблуждение при создании инвестиционной компании, считает генеральный директор брокерского дома «АГ Капитал» Александр Свинцов. Безусловно, потребуется определенная сумма, чтобы пройти лицензирование, подобрать первых сотрудников и приступить к обслуживанию клиентов. Например, фондовому центру «Инфина», появившемуся около года назад, на начальном этапе хватило 40 млн рублей, рассказал его генеральный директор Сергей Шевчук. Но одного стартового капитала недостаточно, чтобы бизнес реально заработал и вышел на точку окупаемости. Даже «образцово-показательным» молодым брокерским домам с хорошей командой и свежими идеями зачастую сложно закрепиться на рынке. Инвесторы охотнее сотрудничают с хорошо известными компаниями, отмечает генеральный директор «Опциона» Евгений Аврахов. К примеру, с новичками почти не работает УК «Альянс Росно УА». «Брокеры, созданные «с нуля», обычно не обладают достаточной надежностью и финансовыми ресурсами, которые обеспечивали бы высокий уровень сервиса и позволяли предлагать лучшие цены сделок», – объясняет такой подход портфельный управляющий «Альянс Росно УА» Максим Бекенев. Исключением могут быть лишь ситуации, когда брокерским бизнесом начинает заниматься крупная международная структура. Недавние примеры – FIM и East Capital.
Ради рейтинга. Сектор брокерских услуг все собеседники «Ф.» характеризуют как высоко конкурентный. По официальным данным, сегодня более 1400 российских юридических лиц обладают лицензией брокера, то есть формально являются профессиональными участниками рынка ценных бумаг и могут обслуживать инвесторов. Среди них как банки, так и «обычные» компании – именно их, как правило, называют инвестиционными, хотя такое понятие в российском законодательстве отсутствует. Список реально действующих брокеров, впрочем, намного короче. Часть организаций не работают, хотя и не ликвидированы, некоторые созданы в интересах определенных инвесторов для решения их собственных задач, поэтому лишь эпизодически проводят операции и закрыты для «людей со стороны». А какие-то законсервированы для дальнейшей перепродажи.
При этом лишь немногие оставшиеся в списке банки и инвесткомпании уделяют брокерскому бизнесу серьезное внимание и рассматривают его как один из ключевых видов деятельности. Имена крупнейших игроков неизменно фигурируют в биржевых рейтингах. И может показаться, что путь к вершине этого «айсберга» закрыт для новичков. «Новым инвесткомпаниям можно закрепиться только в торговле акциями второго-третьего эшелонов. Да и в этом случае значительную долю рынка уже не завоевать», – полагает Максим Бекенев. Начальник клиентского отдела БФА Виктория Константинова тоже пессимистична в оценках, но при этом отмечает: «У менее известных компаний тоже есть преимущества. Считается, что они выше ценят каждого клиента и вынуждены предлагать конкурентные цены».
Некоторым игрокам все же удавалось быстро взбираться по рейтинговой «лестнице». Так, брокерская компания «Ди Си Кэпитал», основанная в начале 2007 года, уже в мае заняла девятое место на ММВБ по объему сделок с акциями в основном режиме торгов. По итогам июля–августа она переместилась во вторую десятку. Костяк клиентской базы состоит из опытных трейдеров, которые пользуются спекулятивными стратегиями и тем самым обеспечивают стремительный рост оборота, объясняли в «Ди Си Кэпитал».
Отметим, что оборот на биржах – весьма ценный показатель, поскольку высокие строчки в рейтингах торговых площадок помогают привлечь к себе внимание инвесторов. В принципе же, существуют способы искусственно раздуть объем сделок, и некоторые российские компании прибегали к такой практике, рассказывал «Ф.» вице-президент крупной инвестиционной группы.
Вредная универсальность. Важный этап при запуске брокерского бизнеса – определение приоритетных направлений. «Нужно понять, с какой целью создается компания, какая продуктовая линейка будет предложена инвесторам и на какую целевую аудиторию она будет рассчитана», – рассказывает Александр Свинцов. Новичку трудно охватить широкий спектр услуг на фондовом рынке, лучше специализироваться в каких-то отдельных сегментах. Причем такая тенденция отчетливо проявляется сегодня не только в России, но и за рубежом. Например, это может быть интернет-трейдинг для частных инвесторов либо обслуживание институциональных игроков, торговля низколиквидными акциями либо производными инструментами. Лишь очень крупные брокерские дома располагают ресурсами, позволяющими хорошо диверсифицировать бизнес. Но даже в этом случае в их корпоративной структуре появляются независимые подразделения – каждое со своей собственной специализацией, подчеркивает Александр Свинцов.
«Опцион» специализируется на операциях с биржевыми деривативами. Евгений Аврахов уверен, что ниша выбрана правильно: «Даже «гранды» пока уделяют этому направлению недостаточно внимания, а, учитывая взрывной рост срочного рынка в России, места на нем хватит всем. Плюс мы предлагаем вложения в зарубежные производные инструменты, а об этом пока мало кто думает».
«Ди Си Кэпитал» делает основной упор на услуги интернет-трейдинга и доверительного управления. Привлечь первых клиентов помогла личная известность некоторых совладельцев бизнеса (президент Дмитрий Джевала и генеральный директор Никита Четвертных работали в ИК «Ист Кэпитал»). «На российском рынке не было прецедентов, чтобы руководитель компании непосредственно участвовал в процессе торгов и управлял активами клиентов. За счет этого снимаются барьеры в общении и повышается уровень лояльности, ведь вся информация сразу идет от первого лица», – акцентирует внимание Дмитрий Джевала.
Проблема с кадрами. Во многом именно от личностного фактора зависят перспективы молодого бизнеса. Неудивительно, что у истоков успешных брокерских домов зачастую стояли люди, получившие солидный опыт в других инвестиционных компаниях. При переходе с прежнего места они переманивали часть клиентов, с которыми были налажены доверительные отношения. Однако дело не только в этом. На этапе запуска проекта и становления компании очень большую роль играют сплоченность и энтузиазм всех сотрудников.
Сформировать сильную команду не так-то просто. Брокеры давно жалуются на кадровый голод на рынке. По словам Сергея Шевчука, самые большие трудности при создании фондового центра «Инфина» были связаны именно с подбором специалистов. В него перешла часть команды ЦФО «Тантьема», но оставшиеся «кадровые пробелы» восполнять приходилось с трудом. «Инфина» стартовала в розничном сегменте, поскольку именно там легче всего закрепиться с помощью рекламы, хотя планировался и «выход на более серьезную клиентуру», говорит Сергей Шевчук. Между решением о запуске проекта и созданием компании прошло всего два месяца. На подготовительном этапе основные затраты распределялись между такими статьями, как заработная плата персоналу, оплата оборудования и программного обеспечения.
Залог успеха новичка – это инновационность предлагаемых продуктов и сервисов, продолжает Евгений Аврахов. Фондовые рынки бурно развиваются, стираются границы между странами, многие крупные инвесторы сегодня работают с активами в других регионах. Для принятия инвестиционных решений им необходим постоянный доступ к огромному объему информации и возможность ее проанализировать. «В таких условиях без использования новейших технологических решений вы не сможете успешно конкурировать. Трудно будет предложить инвесторам продукт, который их заинтересует», – рассуждает Александр Свинцов. Чтобы обеспечить эффективную работу брокерского дома «АГ Капитал», который обслуживает ряд крупных участников рынка, в том числе зарубежных, пришлось выстроить много внутренних бизнес-процессов, решить вопросы интеграции информационных систем, наладить взаимодействие с клиентами и контрагентами.
Конкуренты помогут. Новичкам не обязательно самим выполнять все задачи, связанные с предоставлением брокерских услуг. «Можно выходить на биржу по субброкерской схеме, можно применять для торговли и доступа к рынкам технологию партнера и параллельно заниматься развитием собственной структуры, можно использовать его продуктовую линейку для расширения своих возможностей», – перечисляет варианты Александр Свинцов. Передача некоторых функций другим брокерам высвобождает ресурсы для развития ключевых направлений, а в некоторых ситуациях – еще и позволяет снизить издержки. Однако новички зачастую не спешат подключать к работе потенциальных конкурентов.
Финансовые результаты нового проекта зависят от многих факторов. «Как таковой формальный бизнес-план мы не составляли, но, конечно, приблизительно подсчитывали ожидаемые затраты и сроки окупаемости. По нашим оценкам, это займет два-три года. Пока ничего в этих расчетах корректировать не пришлось», – делится Евгений Аврахов. Несмотря на юридические сложности и проблемы с поиском специалистов, все же самое сложное для новой компании – привлечение инвесторов, многие из которых весьма консервативны в выборе брокера, считает он.
РЫНОК ЦЕННЫХ ЛИЦЕНЗИЙ: С чего начинается брокер?
Перед началом работы необходимо получить лицензию на осуществление брокерской деятельности.
Лицензированием фондовых посредников занимается Федеральная служба по финансовым рынкам (ФСФР). «Хотя в самих требованиях к новоявленному участнику фондового рынка нет каких-либо барьеров, непросто пройти процесс лицензирования, точнее, подготовить пакет необходимых документов», – рассказывает директор юридического департамента ФК «Открытие» Алексей Быков. Помимо таких требований к будущему игроку, как минимальный объем собственных средств и наличие сотрудников, соответствующих квалификационным требованиям ФСФР, необходимо утвердить правила внутреннего учета и положение о внутреннем контроле. «Если вы хотите создать систему внутреннего учета, то не получится воспользоваться типовыми примерами или позаимствовать образцы у других компаний. Подготовка такой системы – очень трудоемкий и не быстрый процесс», – отмечает Алексей Быков. В сентябре Минюст зарегистрировал изменения в порядок лицензирования видов профессиональной деятельности на рынке ценных бумаг. Теперь соискатель вправе подать документы в саморегулируемую организацию (СРО) для получения ходатайства о выдаче лицензии. Ведомство рассматривает заявку и выносит решение в течение 30 рабочих дней, а при наличии такого ходатайства срок сокращается до 15. Если регулятор принимает положительное решение, то лицензия во всех случаях выдается без ограничения срока действия. Прежде при первичном обращении «разрешительный документ» оставался в силе в течение трех лет, и лишь затем можно было получить бессрочный бланк.
ПРОСТЫЕ РЕШЕНИЯ: Посредник «под ключ»
Как сэкономить время, которое уходит на получение лицензии профессионального участника фондового рынка?
Рассмотрев документы от соискателя, ФСФР может отказать в выдаче лицензии, обнаружив какие-либо неточности. Повторное обращение отнимет более месяца. При неблагоприятном раскладе документы снова вернут, и процесс растянется на еще более длительный срок. Ряд юридических компаний предлагают помощь в подготовке документов, при этом гарантируют получение лицензии в срок. Кроме того, широко распространена практика, когда перед запуском бизнеса приобретается уже существующее юридическое лицо с лицензией брокера (а чаще всего – еще и дилера, и управляющего). За последние годы сложился целый рынок лицензиатов, которые создаются специально для дальнейшей перепродажи. Стоимость готовой инвесткомпании с тремя лицензиями может составлять $25–35 тыс., а если дополнительно требуется депозитарная лицензия, то $40 тыс. В этом случае финансово-хозяйственную деятельность можно будет начать, как только пройдет смена состава учредителей и исполнительного органа. В дальнейшем покупателю придется подыскать и принять на работу сотрудников, обладающих квалификационными аттестатами специалистов фондового рынка. Является ли приобретение такой организации юридически чистой операцией? «Все зависит от того, насколько полным, всесторонним и профессиональным будет юридический и финансовый аудит компании, которую вы хотите купить», – считает Алексей Быков из ФК «Открытие». К участию в проверке желательно привлечь сотрудников с опытом работы в брокерских домах. Если юрлицо не будет соответствовать нормативным требованиям, им проще будет это обнаружить.
9 шагов к созданию брокерского бизнеса
I шаг — Выбор специализации, составление бизнес-плана
II шаг — Регистрация юридического лица
III шаг — Формирование собственных средств
IV шаг — Аренда офиса
V шаг — Подбор персонала
VI шаг — Разработка и подача документов в лицензирующий орган
VII шаг — Подготовка оборудования, решение технических вопросов
VIII шаг — Рекламная и маркетинговая кампании
IX шаг — Обслуживание первых клиентов
Журнал «Финанс.» №37 (223) 01 октября — 07 октября 2007 — Инвестиции
Олег Мальцев
Подписывайтесь на телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside.