Инвестиции в Айвазовского. В последнее время услуги private- или vip-банкинга, предполагающие наличие персонального менеджера и индивидуальный подход к счетам клиента, все больше акцентируются на нестандартных предложениях. Так, многие банки подбирают предметы искусства для частных коллекций — чаще всего дорогие картины известных художников. Состоятельному человеку предлагаются консультации, помощь в оценке, сопровождение сделок по приобретению раритетов и их последующее хранение.
При этом, как считает гендиректор направления по работе с частными клиентами Банка Москвы Вячеслав Ершов, речь здесь идет не только о покупке понравившихся полотен, но и прежде всего о выгодном капиталовложении. По его словам, антиквариат может иметь доходность 25-30% в год, что в два-три раза превышает доходность по банковским вкладам. «Если клиент просто желает купить красивую картину, то советоваться с банком ему, как правило, не нужно, — комментирует банкир, — но когда предмет искусства интересует его с точки зрения последующей перепродажи, то здесь мы будем очень полезны». К примеру, финансисты помогут выбрать наиболее ликвидный предмет искусства, привлекут экспертов для оценки его подлинности и обеспечат безопасность сделки. «В ближайшем будущем эта тенденция должна усилиться, — уверена директор private-банкинга Импэксбанка Карина Москаева. — На Западе во многих кредитных организациях есть специальные отделы, сотрудники которых прекрасно ориентируются на рынке антиквариата и ювелирных изделий».
Винбанк..В банке «Союз» подбирают коллекционные вина. «Это относительно новая тенденция для российского private-банкинга, — говорит зампред «Союза» Екатерина Демыгина, — здесь мы работаем со своими партнерами, которые занимаются торговлей элитными винами». Вложение денег в редкие спиртные напитки эксперты считают хорошими инвестициями, правда, в отличие от антиквариата они чаще всего собираются для потребления, а не для дальнейшей перепродажи. Импэксбанк недавно ввел в штат сотрудника, который изучает рынок досуга и может посоветовать, какой спектакль обязательно следует посмотреть или какую выставку посетить. Банк может забронировать билеты или раздобыть приглашения. «В списке наших партнеров значатся два туристических агентства, с помощью которых можно в максимально короткие сроки купить путевки в любую страну», — уверяет Карина Москаева.
«Нам приходилось подбирать по международной букинистической сети и выкупать редкие книги, искать бриллианты с заданными характеристиками, — рассказывает замруководителя «Никойл private-банкинга» Дмитрий Парамонов, — покупать квартиры в конкретном доме с определенным видом из окна, искать дизайнеров интерьеров, нянь, садовников, водителей и даже психоаналитиков».
Побывать в роли психоаналитика подчас приходится и самому личному менеджеру. «Все зависит от открытости клиента, — рассказывает руководитель проекта МДМ-банка Леонид Архипкин. — Иногда менеджер посвящается в его личную жизнь, домашние дела, может поговорить «по душам». Но есть и закрытые личности, с которыми приходится общаться через представителя».
При этом, считает Вячеслав Ершов, не нужно путать функции банкира и личного секретаря. «Да, мы можем организовать оплату обучения, отдыха, аренду самолетов и яхт, — говорит финансист, — однако бронирование билетов, поиск путевок и подарков обычно осуществляют секретари или личные помощники». По мнению Вячеслава Ершова, квалифицированные менеджеры private-банкинга должны помогать в более важных вещах: «Нередки случаи, когда у нас просят помощи в организации сложных сделок, продажи или покупки недвижимости, в том числе за рубежом, оценке благонадежности контрагентов».
Private-банкинг предполагает полную конфиденциальность обслуживания. Но банки могут предоставить еще одну дополнительную услугу: организовывать встречи своих vip-клиентов, если они оба заинтересованы в поиске нового партнера.
Всегда на связи. Однако дополнительные услуги — это лишь приложение к стандартным банковским: расчетно-кассовому обслуживанию, депозитам, пластиковым картам, кредитам, аренде сейфовых ячеек. По большому счету финансовые продукты для vip-клиентов не отличаются от продуктов для простых смертных (за исключением доверительного управления, которое доступно в основном состоятельным частным лицам). Разница в качестве обслуживания. Так, у каждого vip есть персональный менеджер — специально обученный сотрудник, который обязан разбираться во всех банковских продуктах и предложениях, ориентироваться на рынке ценных бумаг. Он находится на связи все 24 часа в сутки. «Случаев, чтобы клиент звонил в три часа ночи и требовал немедленно приехать, в моей практике не было, — рассказывает Леонид Архипкин, — однако звонок может раздаться и в 11 часов вечера, и в 6 утра — например, с вопросом, какова ситуация на валютном рынке. Для подобных консультаций менеджеры постоянно получают сводки аналитического отдела».
Задача персонального менеджера — не только ознакомить пользователя со всем пакетом финансовых услуг, но и разработать индивидуальный план управления средствами с учетом потребностей и готовности идти на риски. Так, доходность по доверительному управлению может составлять 30-40% годовых, однако есть опасность остаться в минусе. И если клиент готов к риску ради получения высокой доходности, то часть его капитала, например 30%, менеджер вкладывает в доверительное управление. 50% может быть оформлено во вклад, а оставшиеся 20% — в недвижимость. Если же пользователь консервативен и рисковать не хочет, доверительное управление исключается. «Личный банкир должен обработать всю информацию по рынку и сделать конкретное инвестиционное предложение, обосновывая, почему та или иная стратегия является оптимальной для определенного срока инвестирования, — говорит Дмитрий Парамонов. — Эта стратегия будет строиться с учетом всех предложений финансового рынка, в том числе и зарубежных».
В итоге одной из главных целей private-банкинга является полное управление средствами клиента, включая оплату коммунальных платежей, сотовой связи, оказание профессиональных консультаций, — например по валютному и налоговому законодательству, или помощь в оформлении страховки. В удобное для человека время к нему приезжает персональный менеджер с уже подготовленными для подписи бумагами. «Мы стараемся исключить общение крупных клиентов с простыми сотрудниками отделов, — пояснил один топ-менеджер, — ведь нельзя гарантировать, что их обслужат так же высококлассно, как это делают личные менеджеры».
Чаще всего элитные пользователи обслуживаются в отдельном здании или помещении. Это может быть либо часть центрального офиса — как в Импэксбанке и Банке Москвы, либо специально выстроенные для этого апартаменты — как в банке «Никойл». Однако если приезжать в центральный офис неудобно, «по высшему разряду» могут обслужить и в допофисе — обычно этим занимается руководитель отделения.
Критерий отбора. Минимальная сумма, при которой можно рассчитывать на vip-банкинг, в большинстве кредитных организаций составляет $100 тыс., при этом оптимальным уровнем считается $500 тыс. «Эта сумма позволяет произвести максимальную диверсификацию активов, — считает Вячеслав Ершов. — Портфель будет включать не только построение индивидуальной стратегии доверительного управления, но и депозиты, и ряд других финансовых активов с минимальными лотами от $50 тыс.
В некоторых банках vip-услуги могут начинаться и с меньших сумм. «Мы можем предложить клиенту начать работать по некоторым видам операций, оговорив, что, например, через три месяца он выходит на сумму $100 тыс., — говорит директор департамента по обслуживанию физических лиц банка «Глобэкс» Алла Поляк. — Если же этого не происходит, то мы предлагаем перейти на стандартное обслуживание». Однако финансовый показатель для прохождения vip-барьера не единственный. Так, в Импэксбанке зачастую требуется получить рекомендацию руководства банка или уже существующих vip-клиентов.
«Критерии, по которым клиента относят к категории vip, иногда размыты, — считает зампред банка «Авангард» Валерий Торхов, — вовсе не обязательно приносить крупную сумму. Обычно vip априори становятся руководители крупных компаний-партнеров».
В Ситибанке необязательно приносить в банк $100 тыс. Но в этом случае за индивидуальный подход придется платить: если общее количество денег, находящихся в банке, составляет от $50 до $100 тыс., то ежемесячная плата за обслуживание будет составлять 350 рублей, если до $50 тыс., то платить придется 1,1 тыс. рублей в месяц. Однако в «Никойле», где минимальный порог составляет $100 тыс., в любом случае придется платить за vip-обслуживание примерно 2400 рублей в месяц. А если накопления превысят $500 тыс., то годовая плата составит $2,5 тыс. в год. Импэксбанк и Банк Москвы комиссии за private-банкинг не берут. Но если речь идет о доверительном управлении, то в любом банке комиссия взимается — в среднем это 1-2% от доверенной суммы в год и 10-20% «за успех» — от полученной прибыли.
Журнал «Финанс.» № 41 (82) 1-7 ноября 2004 — Личные финансы
Кирилл Гуманков
Подписывайтесь на телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside.